Paroles d’expert n°8

Pour savoir quelle voie emprunter pour continuer à être performant, le calcul de votre coût de revient est indispensable, et peut vous amener bien plus loin que vous ne l’imaginiez au départ.
Dans cette nouvelle chronique, comme d’habitude, les experts posent les questions qui font mouche et apportent des éléments de réponse pour vous accompagner dans une gestion efficace de votre entreprise.

Paroles d’expert n°7

Aujourd’hui les experts s’adressent à ceux qui désireraient se lancer dans un projet de franchise. En effet, la franchise peut-être un moyen intéressant pour diversifier ou développer son activité, ou pour créer son entreprise.

Pour mémoire, la franchise est un accord commercial par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit d’exploiter une marque dans le but de commercialiser des produits ou des services déterminés. Et ce droit d’exploitation est accordé en échange d’une compensation.

Le fait de créer une activité sous franchise vous apportera un métier clef en main et une notoriété immédiate. Cependant, la franchise nécessite aussi votre vigilance. Pour en savoir plus sur la franchise, regardez donc la vidéo de nos experts.

Quand on crée son entreprise, le faire savoir, c’est primordial pour se faire sa clientèle.
Pas besoin de gros budget ; quelques outils simples peuvent suffire, certains sont même gratuits :

• Créez un logo pour votre entreprise, cela lui donne tout de suite une personnalité
• Carte de visite : l’outil indispensable, à distribuer sans compter !
• Site internet ou blog : décrire votre activité, vos compétences, un plan d’accès et comment vous joindre.
  Pensez à créer un profil pour votre entreprise sur Facebook et autres réseaux sociaux, c’est facile à faire, et c’est un excellent moyen d’organiser le bouche-à-oreille.
• Presse locale :  informez les correspondants de votre journal local, ils viendront vous voir, article et photo à la clé !
• Enseigne, marquage de votre véhicule, fléchage : pour faire « pro », faites « bien » tout de suite (visible, suffisamment grand).

A chaque fois, pour trouver le bon message, posez-vous 4 questions :

1. Qu’est-ce que je veux dire ?
2. A qui ?
3. Dans quel objectif ?
4. Comment vais-je le dire ?

« La reprise sera graduelle », « la sortie de crise est pour 2010 »… Entre évidences économiques et prémonitions éclairées, restez pragmatique. Et profitez-en pour adopter des nouvelles habitudes. Vous en sortirez encore plus fort.

Cherchez des clients
L’alternative est simple : soit le client vient à vous, soit c’est vous qui allez vers lui. Le premier scénario est plus « confortable », mais aléatoire, vous laissez le hasard faire les choses. La seconde option est plus contraignante, notamment lorsque l’on a peu de goût pour la vente.
Pourtant, un grand nombre de techniques existent, depuis le mailing dans les boîtes aux lettres jusqu’au bouche-à-oreille. Si les commerçants sont plutôt familiarisés avec ces méthodes commerciales, il n’en va pas de même pour les artisans.
S’il ne souhaite pas s’engager dans de véritables actions commerciales, l’artisan pourra, au minimum, dresser la liste des clients ou prescripteurs potentiels, avec lesquels il saura entrer en contact naturellement : les anciens clients, les devis restés sans réponse, les autres corps de métiers (artisans, architectes, agences immobilières…) qui peuvent se transformer en clients ou en prescripteur…

Vendez-vous !
Trouver un client, c’est bien, le convaincre, c’est mieux. Expliquez ce que vous pouvez faire pour lui et comment vous envisagez de le faire. Rien de tel pour vous vendre.
Il est frappant de constater le manque de différenciation entre les artisans. A croire que tous font le même métier, de la même façon. Ce qui est loin d’être le cas.
Tous les plombiers n’apportent pas le même service : la rapidité d’intervention, le conseil, le service après-vente, la mise en œuvre de techniques économes, ou plus durables…
Un plombier équipé d’une caméra pour rechercher les fuites peut facturer un taux horaire plus élevé que celui qui doit détruire le mur… Pourtant, au final, sa prestation totale sera moins élevée. Il dispose d’un avantage indéniable, sur lequel il a intérêt à communiquer.
Une communication ciblée sur les services réellement apportés au client est plus percutante qu’une communication générale, qui ne différencie pas des concurrents.

Expliquez votre devis
Les clients demandent de plus en plus de devis pour un même travail. Dans la mesure où le travail demandé à chaque artisan est le même, comment expliquer les différences de prix entre eux ? N’oubliez jamais que le client n’a pas les compétences techniques pour juger de votre travail. C’est vous qui devez l’expliquer.