Les conditions générales de vente (CGV) constituent le socle de la relation commerciale. 

En effet, tout vendeur professionnel de produits ou de services est dans l’obligation légale de les remettre aux acheteurs qui en feraient la demande. Cet écrit revêt bien souvent la forme d’une interminable énumération en caractères tellement minuscules que le texte devient quasiment illisible ! Et si, en devenant clair et explicite, ce document servait la communication de votre entreprise ?

Pot de terre contre pot de fer

«Tout producteur, prestataire de services, grossiste ou importateur est tenu de communiquer ses conditions générales de vente à tout acheteur de produits ou tout demandeur de prestations de services qui en fait la demande pour une activité professionnelle…». Le Code du commerce1 oblige le producteur ou vendeur à préciser «les conditions de vente, le barème des prix unitaires, les réductions de prix et les conditions de règlements.» Celui de la consommation2 donne des règles sensiblement identiques. Il prévoit que «tout professionnel vendeur de biens ou prestataires de services doit, avant la conclusion du contrat, mettre le consommateur en mesure de connaître les caractéristiques essentielle du bien ou du service. En cas de litige, il appartient au vendeur de prouver qu’il a exécuté cette obligation. » L’objectif du législateur est clair : protéger le consommateur. En effet, lorsque le vendeur «pot de fer» rencontre l’acheteur « pot de terre», ce dernier n’est pas en position de force. Le législateur a souhaité construire une relation équilibrée dans l’intérêt des deux parties. En cas de contestation ultérieure, le vendeur a lui aussi tout intérêt à définir clairement les éléments essentiels qui conditionnent la vente.

Un support d’information

Les CGV figurent sur les documents précontractuels (documents publicitaires, affiches apposées sur les lieux de vente…) et contractuels (bons de commande, contrats…).

Le texte permet de définir des CGV différentes par type de clientèle, grossiste ou détaillant, par exemple. En précisant la catégorie d’acheteurs concernés, vous facilitez la relation avec des acheteurs potentiels.

De même, les CGV vont indiquer le moment où l’acheteur devient propriétaire du bien. Les conditions générales de vente peuvent prévoir des clauses de réserve de propriété. À défaut de clause, la vente est considérée comme effective lorsque l’acheteur et le vendeur ont convenu du bien vendu et du prix de vente. Peu importe que le bien vendu ait été livré ou pas, et que le prix ait été réglé ou pas.

Les prix s’entendent généralement toutes taxes comprises. Si ce n’est pas le cas, il convient de le préciser. Il faut également indiquer si le prix comprend ou pas les différents frais de traitement de la commande, de port ou d’emballage.

Un cadre rassurant

Un cadre précis offre des assurances sur votre sérieux. Ainsi, la procédure de traitement de la commande peut être stipulée. Vous pouvez, par exemple, prévoir d’envoyer un e-mail de confirmation de la commande et d’information des délais d’envoi des articles.

Si vous acceptez les règlements par chèque bancaire, indiquez que la commande ne sera traitée qu’au jour de la réception du règlement. Si les articles commandés ne sont plus disponibles, il est possible d’indiquer, dans un délai prédéfini, la procédure adoptée. Vous pouvez aussi vous ménager la possibilité de proposer, en remplacement, un article d’une qualité et d’un prix équivalent, et, en cas de refus du client, la prise en charge des frais de retour.

1. Article L441-6 du Code de commerce 2. Article L111-1 du Code de la consommation

Qu’il est loin le temps des frigos européens encombrés de carcasses de viande de bœuf ! Pour la cinquième année consécutive, l’Union Européenne sera importatrice nette de viande. En 2010, il manquerait même plus de 400 000 tonnes pour satisfaire la demande intérieure.

La France, qui héberge pourtant le premier troupeau allaitant de l’Union Européenne, importe de la viande bovine. L’Institut de l’élevage prévoit un déficit de production annuel de 9 % environ, et ce, malgré la baisse continue de la consommation. Preuve que la chute de la production est encore plus rapide que le recul de la consommation.

Malgré ce déséquilibre, les prix à la production ne se redressent pas. La situation dans les élevages n’est guère florissante. Il en va de même dans les outils industriels, notamment les abattoirs. Le secteur bovin se trouve confronté à de multiples phénomènes qui pénalisent sa compétitivité.

D’une part, cette industrie lourde mobilise énormément de capitaux, que ce soit dans les fermes ou dans les entreprises de transformation.

D’autre part, les gains de productivité sont faibles en raison d’une consommation élevée du facteur travail. Malgré de vrais efforts de modernisation, les élevages et les abattoirs sont «plombés» par un mode de production peu automatisable. En conséquence, malgré des prix à la production peu rémunérateurs, les prix à l’étal sont de plus en plus élevés. Ils pèsent directement sur le niveau de consommation. Toute la filière est concernée par une valeur ajoutée très faible, à l’exception de la distribution qui arbitre plus facilement son taux de marge.

Alors, comment sortir de l’impasse ? Au niveau des exploitations, deux leviers de progrès peuvent être actionnés : la compression des coûts de production et l’innovation.

La modernisation des bâtiments et la mécanisation sont les facteurs principaux de la hausse des coûts. La diminution de la main-d’oeuvre dans les élevages, l’augmentation de la taille des troupeaux, le confort de travail, les réglementations, sont autant de facteurs qui incitent à investir. Il reste pourtant des marges de manœuvre, par exemple dans la production de fourrages et la conduite des prairies, facteurs de l’autonomie alimentaire. Peut-on imaginer des conduites d’élevage à l’ultra économie avec des troupeaux à l’extérieur toute l’année? Contrairement à d’autres productions (lait, porcs, fruits et légumes…), l’élevage bovin souffre d’un déficit chronique d’innovation technique, ce qui limite la performance des éleveurs.

L’autre défi concerne la filière toute entière qui, pour rebondir, doit mieux valoriser l’ensemble de la carcasse. L’essentiel de la valorisation de la carcasse se fait sur les morceaux «arrières» des bovins, les morceaux à griller. Les «avants» sont sous valorisés, alors qu’ils représentent le tiers de la carcasse. Leur transformation est un gisement de valeur ajoutée qui, jusque là, était faiblement exploité chez les transformateurs. Les deux principaux groupes français Bigard-Socopa et Elivia ont lourdement investi dans la transformation des avants, en proposant dans les linéaires des grandes surfaces des produits préparés prêts à cuire. Serait-ce le signal du réveil d’une filière plongée, malgré elle, dans un profond sommeil ? Serait-ce le second souffle tant attendu pour sortir la filière de l’apnée ?

Le développement d’une activité de vente, qu’il s’agisse de produits ou de prestations de service, met en lumière les risques juridiques liés à la diversification vers une activité commerciale. Quels sont ces risques ? Voici des repères pour vous aider à analyser votre situation.

Lorsque l’on a un projet de diversification, la solution la plus simple de prime abord, est de tout conserver dans la même enveloppe juridique, celle de l’exploitation agricole. Cette solution peut être perçue comme un avantage à court terme.

Ensuite, d’un point de vue fiscal et social, les activités peuvent être globalisées, du moins si les seuils fiscaux de recettes pour l’activité commerciale sont respectés : 50 000 € et 30 % des recettes agricoles. Ce qui permet là-aussi de mieux optimiser vos prélèvements.

Mais attention aux faux amis. Ils sont au moins trois.

1. Le faux ami « social » : la convention collective applicable pour les salariés est alors celle de l’activité effective principale, pas forcément adaptée aux activités diversifiées.
2. Le faux ami « transmission » : le jour où vous voudrez transmettre l’activité commerciale, elle n’aura pas d’existence propre et sera donc plus difficile à valoriser.
3. Le faux ami « fiscal » : les règles fiscales et les règles juridique sont indépendantes. Autrement dit, une règle avantageuse ou admise d’un point de vue fiscal peut être dangereuse, voire illégale, d’un point de vue juridique.

Se sécuriser implique d’étendre la réflexion à la dissociation des activités : une structure juridique pour l’activité agricole, une autre pour l’activité non agricole. A cela, plusieurs raisons.

Un gérant de société agricole qui réalise une activité commerciale au sein de la structure agricole peut voir sa responsabilité personnelle engagée car non-conforme à l’objet mentionné dans les statuts de la société agricole.

La tentation est de considérer que l’activité « commerciale » réalisée se situe dans le prolongement de l’activité agricole, donc agricole au sens du code rural.

Mais cette interprétation est aléatoire devant un tribunal qui aura à juger des conséquences de la réalisation de cette activité dans une société agricole. Le dirigeant devra donc parfaitement analyser le risque du choix de tel ou tel cadre juridique (concurrence déloyale, responsabilité illimitée et solidaire, tribunal de commerce compétent…).

La baisse des tarifs d’achat du photovoltaïque est effective depuis mercredi 1er septembre pour presque toutes les nouvelles installations. L’arrêté fixant les nouveaux tarifs d’achat de l’électricité photovoltaïque a été publié mercredi 1er septembre au Journal officiel.

A l’exception des installations d’une puissance crête inférieure ou égale à 3 kilowatts crête (kWc) intégrées au bâti et situées sur un bâtiment résidentiel, les tarifs baissent de 12% à partir du 1er septembre.

- L’intégré au bâti sur maison à usage principal d’habitation : 0,58 €/Kwh (inchangé) pour les installations inférieures ou égale à 3 kWh ;
51 c€kWh pour les installations supérieure à 3 kWh.

- L’intégré au bâti sur établissements d’enseignement ou de santé construits depuis plus de deux ans : 0,51 €/Kwh

- L’intégré au bâti sur autres bâtiments construits depuis plus de deux ans : 0,44 €/Kwh

- L’intégré simplifié au bâti : 0,37 €/Kwh

- Autre cas : 0,276 €/Kwh avec un coefficient de positionnement géographique pour les installations supérieures à 250 kWc.

Les demandes de raccordement déposées complètes avant la parution au JO de l’arrêté resteront sur la base des anciens tarifs (ceux du 12/01/2010), les nouveaux dossiers seront traités sur les nouvelles bases tarifaires.

« Développer ma rentabilité, vous en avez de bonnes !» « Réduire mes charges ? Je vais quand même pas me couper un bras ?» « Développer mon chiffre d’affaires ? Vous êtes gentil, mais je suis déjà débordé et en plus mes clients n’ont plus d’argent ».

Ces réactions pleines de bon sens font référence à une approche quantitative de la rentabilité. En fait, pour un indépendant, la question n’est pas forcement de travailler plus ou plus cher, mais plutôt de se demander si l’on ne peut pas travailler mieux.

• Êtes-vous productif ?

En prestations de services, le niveau de chiffre d’affaires est fortement dépendant du temps de travail facturable. Ainsi, avant d’envisager de développer le chiffre d’affaires, il est nécessaire de s’assurer que cela reste possible. Il serait illusoire de demander à un chef d’entreprise débordé de travailler plus.

La première étape de l’analyse consiste à évaluer la productivité du travail réalisé. Pour cela, votre comptabilité offre un ensemble d’informations permettant d’établir un premier constat.

Prenons l’exemple d’un prestataire de service qui réalise un chiffre d’affaires annuel de 80 000 €, et achète pour 30 000 € de matières premières. Ses factures font état d’un taux horaire de 35 € et d’un coefficient de marge de 1,3.

A la lumière de ces éléments issus de la comptabilité, on peut estimer que les heures de travail facturées s’élèvent à 886 pour l’année. Sur la base d’un temps de travail théorique de 1 800 heures annuelles (39 heures par semaine) cela correspond à un taux de productivité de 49 %.

Malgré son imprécision, cette approche a le mérite de mettre en évidence la faiblesse du temps de travail facturé. Elle incite à entamer la réflexion sur l’utilisation et l’organisation des journées entre temps facturables et temps indirects.

Une fois le constat posé, la réflexion sera prolongée par la mise en place de temps de travaux, de fiches de suivi d’intervention, afin d’identifier plus précisément les gains de productivité possibles et l’organisation à mettre en place pour développer les temps productifs.

• Consolider la marge !

La consolidation du taux de marge constitue une autre voie à explorer. Cette démarche peut être résumée de la façon suivante : est-ce que mes produits ou services sont vendus à leur juste prix ?

Une analyse des ventes à partir d’une caisse enregistreuse, voire d’un grand livre, peut s’avérer riche d’enseignements. Notamment lorsque l’on compare les indications recueillies au catalogue des produits ou services proposés à la clientèle.

Là encore prenons un exemple. Un restaurant gastronomique propose une carte de 10 plats aux prix compris entre 12,5 € et 29 €. L’analyse des données de la caisse enregistreuse montre que le ticket moyen des plats achetés s’élève à 19 €, alors que l’offre moyenne du restaurant pour les plats s’établit à hauteur de 18 €.

L’offre du restaurant est en décalage avec la demande des clients. Le recentrage de la carte et des prix autour du ticket moyen permet d’envisager un complément de chiffre d’affaires sur les plats voisin de 10 %, sans changer de gamme de prix.

• Notre conseil

L’objectif n’est pas de rechercher la précision arithmétique, les besoins en information et leur coût de traitement pour l’entreprise seraient trop importants. En revanche, par les indications, les tendances qu’ils peuvent fournir, les outils comptable (comptabilité, grand livre, caisse enregistreuse…) représentent une mine d’information à organiser pour aller au-delà de la réponse aux obligations fiscales et sociales.

Moins vos clients vous devront d’argent, mieux votre trésorerie se portera. Comment réduire ces encours ? Deux règles de base : solliciter des acomptes, fixer un délai de règlement clair et précis.

Le client peut se transformer en un ennemi redoutable (et redouté) s’il se classe dans la catégorie des mauvais payeurs. Aux conséquences financières s’ajoutent le temps consacré au recouvrement de la créance, les éventuels frais en cas de découvert, voire l’impossibilité pour le chef d’entreprise de se rémunérer, faute de trésorerie disponible.

• Réduire les « avances » de trésorerie

S’il n’est pas possible de se prémunir à 100 % contre un client indélicat, la mise en place d’acomptes constitue une démarche préventive nécessaire pour limiter les encours clients.

Juridiquement, un acompte a un caractère provisionnel. Son versement fait partie du prix final et correspond à un commencement d’exécution des travaux ou d’achat des marchandises. En d’autres termes, il n’existe pas de règle prédéterminée quant au niveau d’acompte à demander, tout au plus des usages auxquels il est possible de déroger dans la mesure où l’acompte demandé correspond effectivement à un travail réalisé ou à des achats de matières premières.

• Autre mesure à prendre impérativement : fixer une date butoir de règlement sur vos factures.

En la matière, le Code de Commerce reste relativement souple puisque, pour la plupart des activités, le délai de paiement peut être convenu entre les parties (attention, il existe des activités dont les délais sont réglementés, comme  le transport routier ou les produits alimentaires périssables).

Si aucun délai ne figure dans les conditions générales de vente ou n’a été convenu entre les parties, le délai de paiement est fixé à 30 jours suivant la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation commandée.

Attention, la liberté de choix du délai de règlement des factures ne peut pas conduire à des situations préjudiciables pour le fournisseur.

Par exemple, une entreprise qui représenterait une forte proportion du chiffre d’affaires de son fournisseur et qui en profiterait pour lui imposer des délais de règlement importants peut voir sa responsabilité civile engagée si ce délai était manifestement abusif compte tenu des usages commerciaux.

• Pourquoi pas un paiement comptant ?

Pour se préserver face à un risque d’impayé, un fournisseur peut imposer un paiement comptant à certains de ses clients. Attention, la mise en œuvre de cette pratique ne doit pas être discriminatoire pour les clients concernés. Tout professionnel peut être condamné s’il pratique à l’égard d’un client des conditions de ventes non justifiées par des contreparties réelles.

Ainsi, des acheteurs présentant des garanties financières similaires doivent bénéficier de conditions de vente et de règlement identiques. A l’inverse, il est possible (voir souhaitable) de limiter l’encours de celui qui n’a pas réglé ses précédentes factures à la date prévue.