Dans une société et une économie en mouvement, tout chef d’entreprise doit se demander où il veut aller, et ce qu’il doit atteindre. C’est en se fixant des objectifs commerciaux cohérents et clairs qu’il réussira à impliquer son équipe dans leur réalisation. La bonne attitude : être “smart*”.
De nombreux chefs d’entreprises disent ne pas avoir besoin de se fixer d’objectifs commerciaux. Ils jugent cette “pression” inutile, d’autant qu’ils font déjà le maximum.
A priori, tout entrepreneur est impliqué dans le développement de son entreprise, dont le résultat dépend, en partie, des réalisations commerciales. Pourtant, à défaut d’avoir fixé une “barre” à passer, ses efforts, le plus inconsciemment du monde, ne seront pas au maximum des possibilités.
Voilà pourquoi il est nécessaire de fixer des objectifs pour l’entreprise et pour tous ceux qui participent à son développement commercial (chef d’entreprise, associés, commerciaux, agents, assistantes…).
Soyez cohérent
Où voulons-nous aller ? Cette question vous permettra de définir un objectif global en phase avec votre stratégie commerciale. La cohérence entre les objectifs de l’entreprise et ses objectifs commerciaux est de mise. Il faut hiérarchiser les objectifs en fonction de l’enjeu global.
Impliquez-vous
Une fois les objectifs défi nis, tous les acteurs commerciaux de l’entreprise doivent pouvoir s’impliquer dans leur réalisation, grâce à une bonne compréhension
des enjeux et à une vision plus globale de la stratégie. Mettre en cohérence, c’est donner du sens à l’action de chacun.
Comprendre sa place au sein de l’entreprise, expliquer le lien qui unit objectifs individuels et objectifs de la société est fondamental.
De même, il faut développer la cohésion d’équipe pour entretenir l’envie d’atteindre ensemble les objectifs fixés. Le chef d’entreprise doit aussi savoir reconnaître et motiver, en responsabilisant et en réassurant chacun. Tout commercial doit être convaincu que si on lui confie cet objectif, c’est qu’on l’estime compétent pour l’atteindre. Cela va renforcer sa confiance en lui et son envie de réussir… pour peu que l’objectif ait été négocié au préalable.
Pilotez “smart”
Vos objectifs doivent être régulièrement évalués en fonction de l’évolution de votre activité, de vos actions commerciales et de la conjoncture (hebdomadaire, mois, trimestre…). Pour bien évaluer votre performance commerciale et piloter les actions correctives éventuelles, vos objectifs commerciaux doivent être “smart” :
• Spécifiques : simples et sans ambiguïté pour chaque acteur commercial. Par exemple, un chef d’entreprise peut fixer à son assistante : 100 % des devis émis sont relancés dans les 48 heures qui suivent l’envoi pour obtenir l’avis du prospect.
• Mesurables, clairs, précis et quantifiés pour estimer leur état d’avancement. Exemple pour un vendeur : 15 nouveaux clients en contrat de maintenance par trimestre.
• Ambitieux mais atteignables. Des objectifs inaccessibles n’emportent jamais bien longtemps l’adhésion des acteurs commerciaux. Exemple : progression de 15 % du chiffre d’affaires si la croissance de l’année précédente était de 10 %.
• Réalistes en fonction des moyens, du temps commercial à consacrer, des compétences à votre disposition et aussi du potentiel de votre marché.
Un commercial que vous venez d’intégrer ne pourra pas réaliser, dans un premier temps, les mêmes objectifs qu’un commercial confirmé et opérationnel.
• Temporels, c’est-à-dire définis dans le temps. Exemple : progression de 15 % du chiffre d’affaires sur les ventes réalisées du 1er janvier au 31 décembre 2012.
*Smart (anglais) : intelligent, malin, élégant
