La dernière loi de finances rectificative pour 2011 a modifié les taux de TVA.
Vous trouverez ci-dessous les principales modifications intervenant à compter
du 01/01/2012.

TVA exigible à compter :
=> livraisons à compter du 01/01/2012
=> prestations payées en 2012 (y compris acomptes)

Quelques questions – réponses

Prestataires

Je vends une prestation à 5,5 % en 2011 réalisée en 2012. Que se passe-t-il ?

Si le devis a été accepté par le client et si la nature de la prestation traduit un changement de taux de TVA (de 5,5% à 7%), c’est le nouveau taux de TVA qu’il conviendra d’appliquer sur la facture.

L’augmentation de la facture par rapport au devis n’est pas imputable au prestataire et ne remet pas en cause l’accord sur la chose et sur le prix.

Toutefois, si un acompte a été versé avant le 20 décembre 2011, la TVA à 5,5 % s’appliquera sur la facture définitive.

Si le devis n’a pas été accepté au 31/12, il convient d’établir un devis modificatif.

Mon devis est accepté en 2011, mon client a réglé une première situation en 2011 et règle le solde en 2012.

Le solde de la prestation payé en 2012 devrait être calculé avec le nouveau taux de TVA sans contestation possible de la part du client.

Il est préférable, en ce cas, de demander au client un règlement du solde avant fin 2011.

Livraisons de biens :

J’effectue une livraison en 2012, mon client souhaite régler un acompte à la commande en 2011.

En ce cas vous devrez facturer l’ensemble au nouveau taux de TVA sans contestation possible de la part du client.

- A noter !

Toutefois, il est recommandé de prévenir avant le début des travaux le client du changement de taux et de son incidence sur le prix.

L’EIRL est-elle une opportunité pour moi ? A partir du 1er janvier 2011, tous les entrepreneurs – particulièrement ceux qui sont en individuel- auront cette question à se poser.

En effet, ce nouveau cadre législatif peut tous vous concerner : il s’applique à tous les secteurs d’activité, aussi bien le commerce, l’artisanat, les professions libérales que l’agriculture. Même les auto-entrepreneurs et les exploitants agricoles au forfait peuvent en bénéficier.

Ce nouveau statut vous donnera une occasion unique de faire un tour d’horizon de votre entreprise, d’analyser votre responsabilité de dirigeant, d’étudier de nouvelles opportunités en matière fiscale et sociale.

Les modalités pratiques de création et de gestion de l’EIRL viennent d’être publiées. Nos différentes compétences juridiques, fiscales, comptables, économiques sont mobilisées pour décrypter les textes, et élaborer une méthode globale d’analyse et de conseil.

Votre CERFRANCE vous proposera prochainement des actions d’information et de conseil pour vous faire partager une vision d’ensemble de cette nouveauté majeure.

N’ayez pas peur de vendre au juste prix et de bien valoriser vos services. La rentabilité de votre entreprise en dépend.

«Mes produits sont-ils vendus au bon prix ? Ne suis-je pas trop cher ?» S’interroger sur ses tarifs est loin d’être superflu. C’est même vital ! Mais sur quoi se baser pour fixer ses prix ? Le coût de revient ? Les prix pratiqués par les concurrents ? La capacité du consommateur à payer le prix demandé ?

Coût de revient : la ligne de flottaison

Le prix de vente d’un produit doit certes se bâtir en fonction de son coût de revient. Se cantonner à cette approche suppose que la rentabilité maximale d’un produit ou service est atteinte lorsque les charges ont été compressées au maximum. Après, advienne que pourra ! Heureusement, cette vision fataliste n’est pas la seule voie possible. Pour nous en convaincre, promenons-nous dans une grande surface. Comment expliquer que, sur un même linéaire, se côtoient un litre de lait à 0,55 € et un autre à 1 € ?

Le lait à 1 € affiche fièrement la présence de vitamines. Son emballage est plus soigné que celui de son concurrent. Pour autant, il est peu probable que la différence de prix soit uniquement liée à ces deux avantages. S’agit-il d’une mauvaise gestion des coûts de production ? Certainement pas. À plus forte raison si ces deux produits sont proposés par la même multinationale de l’agroalimentaire.

En fait, au-delà du prix de revient, c’est la notion de valeur qui doit être mise en avant dans la démarche de fixation d’un prix de vente. Dans cette logique, le coût de revient est une limite basse qu’il convient de ne pas franchir. La bonne question à se poser est plutôt : comment donner de la valeur à un produit a priori commun ? Cela implique une réflexion globale sur l’entreprise, son fonctionnement, mais aussi son positionnement commercial, sa connaissance du marché et les attentes des consommateurs.

Le prix «psychologique»

Il n’est pas rare de constater qu’un artisan ou un commerçant fixe ses prix selon deux critères : les tarifs pratiqués par la concurrence, la plupart du temps considérés comme un maximum, et/ou l’idée qu’il se fait de la capacité du client à payer un certain prix. La plupart du temps, ce raisonnement s’appuie sur le ressenti de l’artisan et non pas sur les attentes du client.

Qu’est-ce que le client attend d’un paysagiste ? Qu’il sache planter un arbre ? A priori, tous en sont capables. En revanche, le client sera sans doute plus sensible aux conseils et au regard du professionnel sur ses projets d’aménagement. Il peut être intéressé par le paysagiste qui lui propose des aménagements écologiques, durables ou permettant de réduire le temps passé à l’entretien annuel des plantations, ou par la garantie d’un service après-vente. Dès lors, le service prend une autre valeur. Même si la prestation est plus chère que celle son confrère, qui se contente de creuser pour planter, il est probable que le choix du client se portera sur le paysagiste qui lui a prodigué de précieux conseils.

La valeur des services annexes

En réalité, plus les attentes du client envers le produit ou le service seront importantes et comprises par le chef d’entreprise, plus le prix de vente pourra être éloigné du prix de revient. La valeur n’est pas liée à la matière première fournie, mais aux services annexes procurés en matière de praticité, sécurité, confort, image…

À l’inverse, lorsque les attentes de la clientèle sont faibles, le prix sera inévitablement tiré vers le bas. La référence deviendra le prix de revient ou le prix de marché. La recherche de rentabilité se fera surtout au travers des volumes vendus. Pour ces produits ou services basiques, généralement soumis à une forte concurrence, le prix sera un argument fort de développement des ventes. Mais cette stratégie de prix bas est rarement adaptée aux petites et moyennes entreprises qui n’ont pas la taille critique pour comprimer les charges. Elles doivent donc se différencier en valorisant leurs services annexes.

Ainsi, la valeur d’un produit doit être appréhendée selon des critères de différenciation qui tiennent compte des attentes du client. Cela implique de définir ce que l’on vend réellement et à quelle clientèle. Enfin, il ne faut pas oublier de communiquer sur les bénéfices que vous apportez à vos clients. Ils apprécieront que vous preniez le temps de leur expliquer votre offre, et en quoi elle correspond parfaitement à leurs besoins.

En résumé, c’est le produit ou le service (et plus largement l’entreprise et son chef d’entreprise) qui doivent s’adapter au marché… et non l’inverse !

Pour que la loi sur l’EIRL s’applique au 1er janvier 2011, l’ordonnance qui définit les modalités d’application doit être publiée avant le 16 décembre. Dans l’attente de ces précisions, des zones d’ombre subsistent.

Voici quelques interrogations sur cette nouvelle formule proposée aux entrepreneurs :

• Au moment de l’apport, les biens affectés seront-ils soumis à plus-values professionnelles ?

• Lors de la création de l’EIRL, comment les biens qui ne sont pas nécessaires à l’exploitation seront-ils traités fiscalement?

• Comment la différence entre rémunération de l’entrepreneur et dividendes sera-t-elle effectuée ?

• En quoi consisteront les règles comptables simplifiées ?

• Du fait du dépôt des comptes annuels, quelle sera la portée de l’actualisation du patrimoine affecté ?

• En l’absence d’assemblée générale annuelle et de compte courant d’associé, comment le suivi de l’affectation des résultats de l’EIRL se fera-t-il ?

Vous pouvez être sûr que la moitié de vos clients surfent sur internet. Alors que la moitié des entreprises n’ont pas encore de site internet !

Un site internet, même simple, est indispensable à toute entreprise. Au même titre que le téléphone ou l’e-mail. C’est notre conviction.

L’heure est donc à la maturité. La question n’est plus « y aller ou pas ? ». Il faut y aller, en se posant les bonnes questions. Quels objectifs pour vous ? Que pouvez-vous apporter à votre cible ? Comment faire ? Voilà ce que nous vous proposons de découvrir dans notre dossier consacré à Internet.

Lire le dossier…

« Développer ma rentabilité, vous en avez de bonnes !» « Réduire mes charges ? Je vais quand même pas me couper un bras ?» « Développer mon chiffre d’affaires ? Vous êtes gentil, mais je suis déjà débordé et en plus mes clients n’ont plus d’argent ».

Ces réactions pleines de bon sens font référence à une approche quantitative de la rentabilité. En fait, pour un indépendant, la question n’est pas forcement de travailler plus ou plus cher, mais plutôt de se demander si l’on ne peut pas travailler mieux.

• Êtes-vous productif ?

En prestations de services, le niveau de chiffre d’affaires est fortement dépendant du temps de travail facturable. Ainsi, avant d’envisager de développer le chiffre d’affaires, il est nécessaire de s’assurer que cela reste possible. Il serait illusoire de demander à un chef d’entreprise débordé de travailler plus.

La première étape de l’analyse consiste à évaluer la productivité du travail réalisé. Pour cela, votre comptabilité offre un ensemble d’informations permettant d’établir un premier constat.

Prenons l’exemple d’un prestataire de service qui réalise un chiffre d’affaires annuel de 80 000 €, et achète pour 30 000 € de matières premières. Ses factures font état d’un taux horaire de 35 € et d’un coefficient de marge de 1,3.

A la lumière de ces éléments issus de la comptabilité, on peut estimer que les heures de travail facturées s’élèvent à 886 pour l’année. Sur la base d’un temps de travail théorique de 1 800 heures annuelles (39 heures par semaine) cela correspond à un taux de productivité de 49 %.

Malgré son imprécision, cette approche a le mérite de mettre en évidence la faiblesse du temps de travail facturé. Elle incite à entamer la réflexion sur l’utilisation et l’organisation des journées entre temps facturables et temps indirects.

Une fois le constat posé, la réflexion sera prolongée par la mise en place de temps de travaux, de fiches de suivi d’intervention, afin d’identifier plus précisément les gains de productivité possibles et l’organisation à mettre en place pour développer les temps productifs.

• Consolider la marge !

La consolidation du taux de marge constitue une autre voie à explorer. Cette démarche peut être résumée de la façon suivante : est-ce que mes produits ou services sont vendus à leur juste prix ?

Une analyse des ventes à partir d’une caisse enregistreuse, voire d’un grand livre, peut s’avérer riche d’enseignements. Notamment lorsque l’on compare les indications recueillies au catalogue des produits ou services proposés à la clientèle.

Là encore prenons un exemple. Un restaurant gastronomique propose une carte de 10 plats aux prix compris entre 12,5 € et 29 €. L’analyse des données de la caisse enregistreuse montre que le ticket moyen des plats achetés s’élève à 19 €, alors que l’offre moyenne du restaurant pour les plats s’établit à hauteur de 18 €.

L’offre du restaurant est en décalage avec la demande des clients. Le recentrage de la carte et des prix autour du ticket moyen permet d’envisager un complément de chiffre d’affaires sur les plats voisin de 10 %, sans changer de gamme de prix.

• Notre conseil

L’objectif n’est pas de rechercher la précision arithmétique, les besoins en information et leur coût de traitement pour l’entreprise seraient trop importants. En revanche, par les indications, les tendances qu’ils peuvent fournir, les outils comptable (comptabilité, grand livre, caisse enregistreuse…) représentent une mine d’information à organiser pour aller au-delà de la réponse aux obligations fiscales et sociales.

Moins vos clients vous devront d’argent, mieux votre trésorerie se portera. Comment réduire ces encours ? Deux règles de base : solliciter des acomptes, fixer un délai de règlement clair et précis.

Le client peut se transformer en un ennemi redoutable (et redouté) s’il se classe dans la catégorie des mauvais payeurs. Aux conséquences financières s’ajoutent le temps consacré au recouvrement de la créance, les éventuels frais en cas de découvert, voire l’impossibilité pour le chef d’entreprise de se rémunérer, faute de trésorerie disponible.

• Réduire les « avances » de trésorerie

S’il n’est pas possible de se prémunir à 100 % contre un client indélicat, la mise en place d’acomptes constitue une démarche préventive nécessaire pour limiter les encours clients.

Juridiquement, un acompte a un caractère provisionnel. Son versement fait partie du prix final et correspond à un commencement d’exécution des travaux ou d’achat des marchandises. En d’autres termes, il n’existe pas de règle prédéterminée quant au niveau d’acompte à demander, tout au plus des usages auxquels il est possible de déroger dans la mesure où l’acompte demandé correspond effectivement à un travail réalisé ou à des achats de matières premières.

• Autre mesure à prendre impérativement : fixer une date butoir de règlement sur vos factures.

En la matière, le Code de Commerce reste relativement souple puisque, pour la plupart des activités, le délai de paiement peut être convenu entre les parties (attention, il existe des activités dont les délais sont réglementés, comme  le transport routier ou les produits alimentaires périssables).

Si aucun délai ne figure dans les conditions générales de vente ou n’a été convenu entre les parties, le délai de paiement est fixé à 30 jours suivant la date de réception des marchandises ou d’exécution de la prestation commandée.

Attention, la liberté de choix du délai de règlement des factures ne peut pas conduire à des situations préjudiciables pour le fournisseur.

Par exemple, une entreprise qui représenterait une forte proportion du chiffre d’affaires de son fournisseur et qui en profiterait pour lui imposer des délais de règlement importants peut voir sa responsabilité civile engagée si ce délai était manifestement abusif compte tenu des usages commerciaux.

• Pourquoi pas un paiement comptant ?

Pour se préserver face à un risque d’impayé, un fournisseur peut imposer un paiement comptant à certains de ses clients. Attention, la mise en œuvre de cette pratique ne doit pas être discriminatoire pour les clients concernés. Tout professionnel peut être condamné s’il pratique à l’égard d’un client des conditions de ventes non justifiées par des contreparties réelles.

Ainsi, des acheteurs présentant des garanties financières similaires doivent bénéficier de conditions de vente et de règlement identiques. A l’inverse, il est possible (voir souhaitable) de limiter l’encours de celui qui n’a pas réglé ses précédentes factures à la date prévue.

Du 12 au 14 octobre 2010, retrouvez CERFRANCE sur le stand L1 de l’espace Création au Salon des Micro-Entreprises, au Palais des Congrès, Porte Maillot à Paris.

Stand CERFRANCE

Quand on crée son entreprise, le faire savoir, c’est primordial pour se faire sa clientèle.
Pas besoin de gros budget ; quelques outils simples peuvent suffire, certains sont même gratuits :

• Créez un logo pour votre entreprise, cela lui donne tout de suite une personnalité
• Carte de visite : l’outil indispensable, à distribuer sans compter !
• Site internet ou blog : décrire votre activité, vos compétences, un plan d’accès et comment vous joindre.
  Pensez à créer un profil pour votre entreprise sur Facebook et autres réseaux sociaux, c’est facile à faire, et c’est un excellent moyen d’organiser le bouche-à-oreille.
• Presse locale :  informez les correspondants de votre journal local, ils viendront vous voir, article et photo à la clé !
• Enseigne, marquage de votre véhicule, fléchage : pour faire « pro », faites « bien » tout de suite (visible, suffisamment grand).

A chaque fois, pour trouver le bon message, posez-vous 4 questions :

1. Qu’est-ce que je veux dire ?
2. A qui ?
3. Dans quel objectif ?
4. Comment vais-je le dire ?

Depuis son lancement, le statut de l’auto-entrepreneur occupe l’espace médiatique.
Et il faut-bien reconnaître que le succès est au rendez vous. Les chiffres concernant la création « d’auto-entreprises » le montrent.

Pour autant, ce statut est-il aussi intéressant qu’on nous le dit ? Comment fonctionne-t-il réellement ?…

Autant de questions que doit se poser un créateur d’entreprise…

Plus une : ce statut est-il adapté à mon projet ?

L’expérience nous le montre, il n’existe pas de régime fiscal et social idéal. Chacun présente des avantages et inconvénients qu’il convient d’analyser sans idée préconçue.
Avant de vous précipiter, il vous faudra arbitrer un certain nombre de choix fiscaux, sociaux et juridiques.

Petit tour d’horizon des trois caractéristiques du statut d’auto-entrepreneur :

• L’auto-entrepreneur n’est pas inscrit au registre du Commerce ou au Répertoire des métiers.
• L’auto-entrepreneur relève obligatoirement du régime micro-social pour le paiement de ses cotisations sociales.
• L’auto-entrepreneur peut opter pour le calcul de l’impôt sur le revenu selon le régime micro-fiscal.

Une mesure de simplification peut parfois introduire une dose de complexité supplémentaire.
A chacun d’analyser son cas.