Vous avez un projet de création ou de développement d’entreprise, et vous devez rencontrer votre banquier pour financer ce projet.
Comment faire pour le convaincre ? C’est là, que nos experts interviennent et vous proposent leurs judicieux conseils.

Donnez-vous toutes les chances de réussir votre rendez-vous avec le banquier en prenant les cinq minutes nécessaire pour visionner cette nouvelle chronique de « Paroles d’expert »

“On ne prête qu’aux riches”. Ce proverbe n’est pas une fatalité. Voici des conseils pratiques pour convaincre votre banquier.

La crise financière n’arrange pas les choses. Les banquiers risquent d’être encore plus frileux. Leur objectif de garantir chaque euro emprunté par un euro possédé est plus que jamais de mise. Alors que la valeur des projets des entreprises dépasse souvent ce que l’entrepreneur peut amener en garantie. Voici quatre règles fondamentales pour réussir – quand même – à convaincre votre banquier.

Expliquer clairement votre projet et ce que vous voulez obtenir
Qu’il s’agisse d’un investissement important pour un projet ou dans le cas du soutien en trésorerie d’un cycle de production, il est important d’établir un descriptif de ce que l’on veut obtenir, de la rentabilité dégagée, des capacités de remboursement… C’est l’objectif du business plan. Il doit décrire la nature du projet, les atouts et les freins pour le mener à bien. Il indique la stratégie de l’entreprise, en montrant la cohérence entre l’étude de marché, les moyens mis en oeuvre (commerciaux, ressources humaines, investissements) et le cadre juridique.
S’il y a lieu, les aides et autres subventions doivent être abordées comme une source de financement ou de constitution du fonds de roulement…
Il doit se conclure par un prévisionnel de résultat et de trésorerie sur 3 à 5 ans, avec un calendrier. Votre capacité à le synthétiser est indispensable pour en démontrer l’efficacité.

Préparer l’entreprise pour faciliter votre message
Si l’entreprise existe déjà, il faut compléter l’approche en analysant sa solvabilité actuelle et l’impact du projet.
La solvabilité mesure la capacité à payer une dette sur le court, moyen et long terme. Convaincre son banquier suppose de démontrer que le
projet préserve la solvabilité de l’ensemble. Sachez qu’un taux d’endettement excessif crée une fragilité, alors qu’une maîtrise des dépenses apporte
un point positif. Les incidents de paiement et autres dysfonctionnements passés constituent des freins et la capacité de l’entreprise à recouvrer ses créances démontre une bonne organisation. Pour mettre toutes les chances de son côté, il peut s’avérer nécessaire d’améliorer ces différents critères avant la présentation du projet.

Bien sécuriser son projet
Bien sûr, les capitaux que vous allez mobiliser (apports) et ceux que vous pouvez mettre en jeu (garanties, nantissement…) constituent une première garantie pour votre banquier. En revanche, si la solvabilité repose sur la rentabilité du projet lui-même, il faudra que le dirigeant s’entoure du maximum d’éléments pour l’accréditer. Ainsi, pour défendre votre projet, vous pourrez mettre en avant la qualité des compétences internes ou extérieures à l’entreprise (agréments, formation, interventions spécialisées,…), montrer que vous avez les assurances requises (export, transports…), ou encore expliquer que vous avez retenu des hypothèses réalistes laissant encore une marge (le nombre entrées, les prix unitaires… seront plutôt sous estimés). La sécurité, c’est aussi l’organisation
humaine et juridique (pérennité du schéma proposé).

Convaincre, c’est avant tout un enjeu de relations humaines
Une relation humaine, ça se construit ! D’abord dans votre capacité à motiver votre interlocuteur : mettez toutes les chances de votre côté. Prenez le temps de soigner votre rendez-vous, votre maîtrise de tous les aspects du projet compte évidemment. Et pensez aussi à des “détails”, comme les documents à laisser à votre interlocuteur.
Votre motivation pèsera elle-aussi dans la balance : l’enthousiasme se communique ! La confiance s’obtient avec le long terme, tenir ses engagements
y contribue. Le réalisme d’un échange gagnant/gagnant jouera en votre faveur (par exemple avec une négociation réaliste autour d’un taux).
N’oubliez pas que sur les projets importants, il peut être souhaitable de faire intervenir deux financeurs.

A savoir
Et si le banquier refuse ? Si vous pensez avoir fait le tour des établissements bancaires et que vous êtes sans solution de financement, sachez qu’il est possible d’avoir recours au médiateur du crédit.
Présent dans chaque département, la mission du médiateur au crédit est d’accompagner toutes types d’entreprises dans leur difficultés de financement
(investissements, insuffisance des fonds propres, difficultés de trésorerie).
Il est possible de déposer un dossier directement en ligne :
www.mediateurducredit.fr ou par téléphone au N° AZUR : 0810 00 12 10.

Quand vous empruntez, vous souscrivez la plupart du temps une assurance décès invalidité (ADI), dont la vocation est de garantir à la banque le recouvrement de son capital en cas de décès ou d’invalidité . L’ADI constitue un véritable outil de prévoyance. Quelles sont les incidences réelles pour les héritiers et ou les associés de l’assuré ?

Le contrat ADI est une relation à trois : une banque qui consent un prêt, un chef d’entreprise qui sollicite le prêt, une compagnie d’assurance qui garantit le remboursement du prêt en cas de décès ou d’invalidité du chef d’entreprise.
La mise en œuvre d’un contrat ADI aboutit au versement d’un capital au bénéficiaire du contrat.

Les conséquences fiscales, sociales et patrimoniales seront très différentes selon la nature du bénéficiaire du remboursement.

• Dans le cas le plus fréquent, le bénéficiaire est la banque . Le remboursement du prêt par l’assurance se traduira au niveau de l’entreprise par un profit exceptionnel qui viendra majorer l’assiette de calcul de l’impôt sur le revenu que devront payer les héritiers, augmentera l’assiette des cotisations sociales pour les associés restant et alourdira le montant des droits de succession.
• A l’inverse, si le bénéficiaire n’est pas la banque, les capitaux seront perçus par le ou les bénéficiaires désignés au contrat, qui les utiliseront pour rembourser le prêt. La dette étant maintenue en l’état, aucun profit exceptionnel n’est constaté, de plus les dettes bancaires restant dues, seront déduites de l’assiette de calcul des droits de succession.

Pour limiter les effets secondaires de l’ADI, deux mesures sont envisageables

• La première consiste à évaluer le coût induit par le remboursement des crédits en cours et de souscrire une assurance permettant de faire face au surcoût. On parle généralement d’assurance « risque fiscal ».

En fait, la logique de l’opération peut surprendre dans la mesure où elle consiste à s’assurer contre les effets de l’assurance.

• La seconde, consiste à ne pas désigner la banque comme bénéficiaire du contrat d’assurance. Pour autant, la sécurité financière de la banque reste garantie par la mise en place d’un nantissement ou d’un séquestre qui sera chargée de rembourser le prêt bancaire.

Cette formule permet de limiter le coût supporté par les héritiers en cas de décès, et pourquoi pas, d’utiliser les cotisations de l’assurance risque fiscal pour garantir un revenu plus important aux héritiers.

Notre conseil
Les enjeux liés à l’assurance décès invalidité sont tels qu’une véritable réflexion doit être menée au moment de la réalisation du prêt bancaire, qu’il soit professionnel ou privé. Garantir à la banque le remboursement du prêt ne doit pas se faire au détriment de l’emprunteur et de sa succession.