Vous avez un projet de création ou de développement d’entreprise, et vous devez rencontrer votre banquier pour financer ce projet.
Comment faire pour le convaincre ? C’est là, que nos experts interviennent et vous proposent leurs judicieux conseils.

Donnez-vous toutes les chances de réussir votre rendez-vous avec le banquier en prenant les cinq minutes nécessaire pour visionner cette nouvelle chronique de « Paroles d’expert »

“On ne prête qu’aux riches”. Ce proverbe n’est pas une fatalité. Voici des conseils pratiques pour convaincre votre banquier.

La crise financière n’arrange pas les choses. Les banquiers risquent d’être encore plus frileux. Leur objectif de garantir chaque euro emprunté par un euro possédé est plus que jamais de mise. Alors que la valeur des projets des entreprises dépasse souvent ce que l’entrepreneur peut amener en garantie. Voici quatre règles fondamentales pour réussir – quand même – à convaincre votre banquier.

Expliquer clairement votre projet et ce que vous voulez obtenir
Qu’il s’agisse d’un investissement important pour un projet ou dans le cas du soutien en trésorerie d’un cycle de production, il est important d’établir un descriptif de ce que l’on veut obtenir, de la rentabilité dégagée, des capacités de remboursement… C’est l’objectif du business plan. Il doit décrire la nature du projet, les atouts et les freins pour le mener à bien. Il indique la stratégie de l’entreprise, en montrant la cohérence entre l’étude de marché, les moyens mis en oeuvre (commerciaux, ressources humaines, investissements) et le cadre juridique.
S’il y a lieu, les aides et autres subventions doivent être abordées comme une source de financement ou de constitution du fonds de roulement…
Il doit se conclure par un prévisionnel de résultat et de trésorerie sur 3 à 5 ans, avec un calendrier. Votre capacité à le synthétiser est indispensable pour en démontrer l’efficacité.

Préparer l’entreprise pour faciliter votre message
Si l’entreprise existe déjà, il faut compléter l’approche en analysant sa solvabilité actuelle et l’impact du projet.
La solvabilité mesure la capacité à payer une dette sur le court, moyen et long terme. Convaincre son banquier suppose de démontrer que le
projet préserve la solvabilité de l’ensemble. Sachez qu’un taux d’endettement excessif crée une fragilité, alors qu’une maîtrise des dépenses apporte
un point positif. Les incidents de paiement et autres dysfonctionnements passés constituent des freins et la capacité de l’entreprise à recouvrer ses créances démontre une bonne organisation. Pour mettre toutes les chances de son côté, il peut s’avérer nécessaire d’améliorer ces différents critères avant la présentation du projet.

Bien sécuriser son projet
Bien sûr, les capitaux que vous allez mobiliser (apports) et ceux que vous pouvez mettre en jeu (garanties, nantissement…) constituent une première garantie pour votre banquier. En revanche, si la solvabilité repose sur la rentabilité du projet lui-même, il faudra que le dirigeant s’entoure du maximum d’éléments pour l’accréditer. Ainsi, pour défendre votre projet, vous pourrez mettre en avant la qualité des compétences internes ou extérieures à l’entreprise (agréments, formation, interventions spécialisées,…), montrer que vous avez les assurances requises (export, transports…), ou encore expliquer que vous avez retenu des hypothèses réalistes laissant encore une marge (le nombre entrées, les prix unitaires… seront plutôt sous estimés). La sécurité, c’est aussi l’organisation
humaine et juridique (pérennité du schéma proposé).

Convaincre, c’est avant tout un enjeu de relations humaines
Une relation humaine, ça se construit ! D’abord dans votre capacité à motiver votre interlocuteur : mettez toutes les chances de votre côté. Prenez le temps de soigner votre rendez-vous, votre maîtrise de tous les aspects du projet compte évidemment. Et pensez aussi à des “détails”, comme les documents à laisser à votre interlocuteur.
Votre motivation pèsera elle-aussi dans la balance : l’enthousiasme se communique ! La confiance s’obtient avec le long terme, tenir ses engagements
y contribue. Le réalisme d’un échange gagnant/gagnant jouera en votre faveur (par exemple avec une négociation réaliste autour d’un taux).
N’oubliez pas que sur les projets importants, il peut être souhaitable de faire intervenir deux financeurs.

A savoir
Et si le banquier refuse ? Si vous pensez avoir fait le tour des établissements bancaires et que vous êtes sans solution de financement, sachez qu’il est possible d’avoir recours au médiateur du crédit.
Présent dans chaque département, la mission du médiateur au crédit est d’accompagner toutes types d’entreprises dans leur difficultés de financement
(investissements, insuffisance des fonds propres, difficultés de trésorerie).
Il est possible de déposer un dossier directement en ligne :
www.mediateurducredit.fr ou par téléphone au N° AZUR : 0810 00 12 10.

Des financements dédiés aux créateurs d’entreprise
Le Prêt à la Création d’Entreprise (PCE) ou les prêts d’honneurs peuvent constituer un véritable coup de pouce, dans la mesure où ils permettent de financer tout aussi bien de l’investissement matériel que du besoin en fonds de roulement (qui représente souvent le point faible des entreprises en création).
Ces financements sont mobilisables dans les trois premières années de la création. Ils doivent obligatoirement s’accompagner d’un financement bancaire à moyen terme.
Ces prêts sont consentis sans garanties ni caution de la part du créateur. Pour le PCE, le montant est plafonné à 7 000 €. Pour le prêt d’honneur, le montant est variable (en moyenne autour de 7 000 €). Le remboursement de ces prêts s’échelonne sur 5 ans. Il est généralement sans intérêt pour le prêt d’honneur,
ce qui n’est pas le cas du PCE. Ces financements sont un excellent moyen de compléter l’apport personnel du créateur et de sécuriser le lancement de son activité.

Garantir les prêts bancaires
Parmi les difficultés rencontrées par les entreprises figure la question des garanties que peut donner le chef d’entreprise. Pour y apporter un début
de réponse ont été créés des fonds de garantie à l’image d’Oséo, du Fonds de Garantie à l’Initiative des Femmes, ou encore des sociétés de cautionnement mutuelle telles que la SIAGI ou la SOCAMA. Ces dispositifs ont pour vocation de garantir, en lieu et place du porteur de projet, une partie du prêt sollicité.
Ces fonds peuvent intervenir en phase de création, de développement ou de reprise d’entreprise. En contrepartie, le taux d’intérêt est généralement majoré d’une “prime de risque”, voire d’une souscription au capital du fonds, dont le montant varie en fonction du montant du prêt garanti.

En savoir plus
Pour plus d’information sur les prêts à la création d’entreprise et les fonds de garantie, connectez-vous sur www.cerfrance.fr, rubrique Fiches conseil.

Voici un lexique des différents outils de financement à votre disposition. Ils peuvent vous servir à fi nancer des investissements immobiliers, des acquisitions de matériels ou encore à consolider la trésorerie.

Les financements à long terme
L’emprunt bancaire est une somme prêtée à une entreprise par une banque avec obligation de la rembourser selon un échéancier préétabli. En contrepartie, l’organisme prêteur perçoit des intérêts. L’emprunt est généralement assorti de prises de garanties qui limitent la prise de risque du prêteur.
L’emprunt aidé est destiné aux créateurs. Il s’agit de sommes octroyées par certains organismes en accompagnement du financement bancaire. Ces organismes peuvent être des collectivités territoriales, Pôle emploi, ou des associations. Ces emprunts doivent être remboursés selon un
échéancier. Leur taux d’intérêts est très faible, voire nul pour les prêts d’honneur.
La location financière est une location pure. Le fournisseur, parfois par l’intermédiaire d’un organisme de crédit, loue à une entreprise un bien mais en reste le propriétaire. Il n’y a pas d’engagement de vendre le bien à la fin du contrat. Le loyer est fixé après prise en compte d’un taux de rémunération pour le financeur.
Le crédit bail est une location avec option d’achat. L’entreprise n’est pas propriétaire du bien pendant toute la durée du financement, mais le fournisseur s’est engagé à le lui vendre pour une valeur généralement dérisoire à la fi n de celui-ci.
Les subventions sont des fonds principalement distribués par l’État ou par les collectivités territoriales, dans l’objectif d’aider au financement
d’investissements ou de financer des charges d’exploitation. Les critères de recevabilité diffèrent suivant l’objet du financement et l’organisme attributaire.
Les subventions ne sont pas destinés à être remboursées, sauf si l’entreprise ne satisfait pas à toutes les conditions stipulées pour leur octroi.
Ainsi, il existe parfois une obligation d’embaucher dans certains délais en contrepartie de leur obtention. Les subventions peuvent se présenter sous la forme de subventions directes (versées à l’entreprise) ou sous la forme de crédit d’impôts.

Les financements à court terme
L’autorisation de découvert est une facilité de trésorerie accordée par la banque qui permet à l’entreprise d’avoir un solde bancaire négatif.
Cette autorisation est plafonnée et est limitée dans le temps. Elle s’assortit de frais financiers.
L’affacturage permet de financer les factures clients avant leur échéance de paiement. L’entreprise se voit régler par anticipation ces créances par le Factor, les clients règlent ensuite directement le Factor. Cette avance est rémunérée par des frais et le Factor se protège généralement par la constitution
d’un fonds de garantie. Les clients doivent avoir été validés par l’organisme d’affacturage.
Le dailly consiste en la remise groupée de créances clients. L’entreprise remet à la banque un bordereau qui récapitule ces créances. Cette remise permet la cession ou le nantissement des créances au profi t de l’établissement qui consent le crédit, sous forme d’avance ou de découvert autorisé.
L’escompte : une entreprise porteuse d’une traite ou d’un billet à ordre non échu (effet) le remet à la banque qui, en retour, lui met à la disposition le montant de cet effet diminué des intérêts et de commissions. Si l’effet est impayé à l’échéance, la banque se retourne contre l’entreprise, qui supporte donc le risque de défaillance.
Le crédit fournisseur correspond aux délais de règlement accordés à une entreprise par ses fournisseurs.

Notre conseil
Chacun de ces modes de financement peut être la bonne solution à une problématique donnée. Avant de s’interroger sur le mode de financement à privilégier, réfléchissez surtout à l’opportunité de l’investissement. Si celui-ci est un atout pour l’entreprise, il convient de lui trouver la solution financière la plus appropriée.

S’il est un thème commun à tous les entrepreneurs, c’est bien le financement. À chacun ses astuces, ses contraintes, ses difficultés, sur un sujet commun où les réponses sont aussi diverses que les entreprises. Revue de détails.

Les besoins de financement des entreprises sont très dépendants du secteur d’activité. L’agriculture et l’industrie sont les plus gourmandes en capitaux. Mais le commerce, l’artisanat et certaines activités de services mobilisent aussi des financements conséquents. Or, l’économie actuelle se caractérise par la rapidité
d’adaptation dont doivent faire preuve les entreprises avec, en corollaire, des conséquences sur les engagements financiers.

Une visibilité réduite
Si le financement du cycle de production (court terme) est moins concerné par cette “économie du zapping”, le problème est plus ardu pour les besoins en investissements qui s’étalent sur le moyen et long terme. Chacun peut observer ce phénomène dans la crise financière actuelle. Les investisseurs sanctionnent les entreprises, ou les pays, dont les encours à long terme bloquent les capacités d’adaptation.
L’objectif pour les entreprises est donc d’obtenir un retour sur investissement le plus rapide possible, en tout cas plus court que le terme du financement. Il faut donc dégager rapidement des bénéfices supérieurs à la situation initiale. En fait, tout repose sur l’acceptation du risque. Dans une économie qui s’accélère, la visibilité à moyen terme est réduite, la prise de risque est alors maximale. Dans ce contexte, quelles sont les marges de
manœuvre pour les entrepreneurs ?

Un esprit ouvert
L’anticipation et la pertinence du business plan montrent la voie à suivre. L’anticipation est la capacité à lire les futures adaptations que l’entreprise va pouvoir réaliser. Elle consiste aussi à prendre de l’avance sur ses concurrents et à devancer les besoins des clients.
C’est avant tout une posture, un état d’esprit, une attitude qui va conditionner l’avenir de l’entreprise. Regarder ce qui se passe dans son environnement nécessite curiosité et disponibilité. Cette démarche est parfois compliquée à mettre en oeuvre dans les petites structures, où le dirigeant est bien souvent au four et au moulin. Pourtant, cela devient indispensable. Il y a encore 15 ans, la réussite dans les TPE et PME était liée à des atouts internes à l’entreprise.
Aujourd’hui, cette réussite est conditionnée par le degré d’ouverture du dirigeant, ainsi que sa capacité à recueillir et décoder tout un système d’informations. Ces dernières vont alimenter le business plan et la validation du plan de financement. Il ajuste la dimension du projet d’entreprise aux capitaux injectés, en estimant le délai du retour sur investissement. Il fournit aussi un argumentaire pour le banquier, et appréhende la mesure du risque final.
Ainsi, plus l’incertitude est grande, plus la pertinence de la veille économique de la part de l’entrepreneur va conditionner et sécuriser les emprunts
réalisés. Car l’objectif pour l’investisseur ou le financeur c’est, au bout du compte, de retrouver sa mise de fonds, et pour l’entrepreneur, d’assumer son engagement.

Tous les baromètres économiques l’indiquent : l’investissement est en panne, les délais de paiement s’allongent, les trésoreries sont malmenées. De nombreuses entreprises ont du mal à “boucler les fins de mois”. Leur financement est devenu (ou redevenu) une préoccupation majeure. Surtout que les solutions n’abondent pas.
Traditionnellement, les banques sont réticentes à financer de la trésorerie, tout comme elles rechignent à financer un investissement si l’entreprise connaît des
difficultés.
C’est à l’entreprise pour prendre de convaincre mesure de années “d’insouciance” “de méfi ance”. “saine” peut aborder sereinement. C’est quand tout va bien que l’on prépare les périodes plus difficiles. En période de crise, pas facile de trouver de l’argent si l’entreprise montre quelques signes de faiblesse…
Ainsi, mettre en place un financement équilibré de l’entreprise passe inévitablement par la définition des besoins financiers présents et à venir de l’entreprise, la connaissance des outils de financement disponibles, la définition d’arbitrages entre emprunt et autofinancement…
L’objectif construire jour après jour une et du même coup crédible financiers.

Bien raisonner vos amortissements suppose de croiser votre vision avec celle de votre comptable et celle du banquier. Explications.
La décision d’investir ne doit pas dépendre des dotations aux amortissements constatées. Elle répond d’abord à une logique économique s’appuyant sur l’analyse d’une opportunité et sur la capacité à honorer la dépense par l’intermédiaire de l’emprunt.

Un outil de gestion
La dotation annuelle n’est que la conséquence d’un choix d’investissement passé plus ou moins judicieux. Elle constitue une charge issue d’une dépense passée sur laquelle le dirigeant n’a plus de prise.
Par contre, la dotation aux amortissements ne correspond pas à une dépense de l’exercice. Il peut être intéressant de tenir compte de son montant pour faire des réserves qui seront utiles lors du renouvellement des équipements.
Ainsi, quelques indicateurs permettent d’éclairer les exploitants individuels. Le résultat de l’exercice plus la dotation aux amortissements donnent la capacité d’autofinancement. En soustrayant le remboursement du capital des emprunts, on obtient la capacité nette d’autofinancement.
Ces indicateurs permettent d’évaluer les possibilités d’investir, soit en autofinançant, soit en réalisant de nouveaux emprunts. Pour, les entrepreneurs individuels, ils servent aussi à déterminer le montant des prélèvements privés, et à constituer des réserves en prévision d’aléas climatiques,
économiques, familiaux.

L’analyse comptable
La vision comptable permettra ensuite de bien choisir le dispositif d’amortissement le plus adapté. En effet, en comptabilité, l’amortissement va être réparti selon un plan d’amortissement, souvent en mode linéaire, c’est-à-dire un amortissement constant sur la durée de vie prévue. Pour diverses raisons, notamment fiscales, il est possible de déroger à la règle du plan d’amortissement, en plus dans un premier temps, puis en moins ensuite. C’est l’amortissement dérogatoire. Celui-ci intervient comme une provision ayant pour effet de lisser, en constatant la provision la bonne année, et en la réintégrant les exercices où le résultat est moins bon (sous réserve d’avoir comptabilisé au moins un amortissement minimum égal au cumul des amortissements linéaires sur les années amorties. . Ne pas comptabiliser d’annuités d’amortissement revient à perdre le droit à déduction au titre de l’exercice comptable.
Ainsi, dans le compte de résultat, les dotations aux amortissements issues du plan d’amortissement seront comptabilisées en charges d’exploitation.
Les dotations aux amortissements dérogatoires seront traitées en charges exceptionnelles ou en produits exceptionnels.

L’interprétation financière
Le 3ème point de vue à considérer est celui du financier, qui s’intéresse quant à lui au bilan. Ce dernier doit rendre une image fidèle de la situation
patrimoniale de l’entreprise. Ainsi, les amortissements “normaux” seront déduits de la valeur d’origine des biens pour faire apparaître la valeur nette comptable.
Cette dernière est-elle pour autant représentative de la valeur réelle du bien ? À l’évidence, non. Comment une valeur calculée a priori dans le cadre d’un plan d’amortissement pourrait-elle correspondre à la valeur de marché d’un bien d’occasion déterminée a posteriori ?
Néanmoins, la valeur nette comptable, comparée à la valeur d’origine des investissements, permet de se faire une idée générale sur l’ancienneté du parc immobilisé de l’entreprise.
Dans le bilan, les dotations aux amortissements, déduites du résultat inscrit au passif, tiennent leur contrepartie dans la baisse de valeur des immobilisations inscrites à l’actif. Ce sont des opérations dites “de passif à actif“.
Les amortissements dérogatoires, quant à eux, ne nuisent en rien à l’image du bilan. En effet, l’actif du bilan n’est pas modifié par l’amortissement dérogatoire. Ce sont des opérations dites “de passif à passif”. Les dotations exceptionnelles sont déduites du résultat et influent sur la diminution du passif. La contrepartie est une provision pour amortissements dérogatoires inscrite en augmentation de passif pour arriver à un total de 0. Pour le financier, les postes d’amortissements sont très facilement décryptés dans le bilan, quelle que soit la politique adoptée par le chef d’entreprise.

Son effet de levier financier fait de la holding un outil intéressant pour développer votre entreprise, tout en protégeant votre patrimoine. Démonstration par un cas pratique.

C’est l’histoire d’Adrien Clément, un exploitant agricole qui a créé, il y a 10 ans, une société de commercialisation des produits de sa ferme (charcuterie, légumes secs, huile, etc.) sous la forme d’une SARL dénommée Belagri. Cette entreprise prospère depuis 10 ans, et a accumulé des réserves de 250 000 €. Son régime fiscal est l’impôt sur les sociétés. L’explosion de la demande, ainsi que les évolutions technologiques incessantes, amènent l’exploitant à envisager de créer un nouvel atelier de transformation, ainsi qu’un magasin de vente. L’investissement prévu est conséquent, 350 000 €. M. Clément désire utiliser les réserves disponibles dans sa société de commercialisation Belagri pour financer le projet. Il s’interroge sur la meilleure enveloppe juridique pour développer sa nouvelle activité, tout en protégeant l’entreprise et le patrimoine qu’il a déjà bâtis. Il veut aussi optimiser le financement de son projet, en minimisant l’impact des prélèvements fiscaux et sociaux. Il soulève ainsi deux problématiques essentielles.
• Est-il opportun de confondre les deux activités dans une seule société
? N’est-il pas préférable d’isoler le patrimoine immobilier dans une structure séparée, afin de mieux se protéger ? La réponse est évidemment la séparation.
• Comment sortir les 250 000 € de l’actuelle SARL sans subir un poids fiscal trop lourd ?

Scénario gagnant
Avec son conseiller, il étudie les trois solutions possibles.
1. Retirer la somme personnellement et l’investir dans l’immobilier de la nouvelle entreprise. Il supportera alors la fiscalité applicable aux
dividendes. Si bien que sur les 250 000 € sortis de la société de commercialisation, seuls 165 000 € seraient réinjectables dans l’investissement immobilier.
2. La SARL Belagri devient une holding et investit dans le financement
de la société immobilière avec, du coup, une perte d’autonomie de la
fille en cas de difficulté rencontrée par la mère.
3. Créer une société holding qui détient les parts dans la société de
commercialisation en utilisant le régime “mère/fille” ; il fait “remonter” les
disponibilités de la SARL Belagri sous forme de dividendes, largement exonérés de charges fiscales et la holding réinvestit cette somme dans la société immobilière.
Cette troisième solution se détache évidemment des deux autres. Non
seulement elle assure l’autonomie parfaite des deux entités, mais en plus, elle est beaucoup plus avantageuse fiscalement ; sur les 250 000 € sortis de la SARL, pratiquement 248 000 € seraient disponibles pour l’investissement immobilier. Une économie de 80 000 €, qui augmente d’autant l’efficacité du financement du projet.
C’est l’effet levier de la holding.
Nous comprenons bien l’intérêt de réfléchir à cette organisation patrimoniale, bien en amont des développements d’activités autonomes

Toutes les activités économiques concernées par la production de matières premières sont gourmandes en capitaux. L’activité agricole n’échappe pas à la règle. Le schéma traditionnel d’investissement familial se fissure, ouvrant une brèche à d’autres modes de financement.

Bien des exploitations d’aujourd’hui sont le fruit de l’accumulation des moyens de production des générations antérieures. Ce contexte capitalistique atteint dans certains cas ses limites : difficultés de transmission, dégradation des performances économiques et, au bout du compte, défaut de rentabilité des capitaux investis. De fait, le nombre d’investisseurs agriculteurs diminue au fur à mesure des départs en retraite. Le non remplacement de la totalité des actifs agricoles fait monter mécaniquement les capitaux mobilisés par chacun des agriculteurs en place. On estime que pour intégrer ce métier, un jeune agriculteur doit apporter au minimum 300 000 € et, bien souvent, plus de 500 000 € si on valorise une partie du foncier.
Comment réunir de telles sommes à 25 ans ? Comment également assurer l’unité des exploitations en ne supportant qu’une partie du poids et du risque capitalistique ?

Un capital et des risques partagés
Les capitaux représentent la totalité des actifs nécessaires à la mise en oeuvre du système de production. Historiquement, chaque agriculteur
possédait l’ensemble de ces moyens. Pourtant, certaines tâches gourmandes en main-d’oeuvre ou en mécanisation ont été partagées. Le mouvement des Cuma illustre cette démarche du partage des outils mécaniques. Pour le coeur du système productif, c’est plus compliqué. Partager un troupeau, des cultures, c’est partager un projet. Les sociétés civiles laitières, les assolements en commun mis en oeuvre depuis une dizaine d’années répondent en partie à un partage du capital et du travail.

Vers une exploitation plus flexible
Les agroéconomistes du réseau CERFRANCE ont imaginé un modèle
d’exploitation plus flexible. Une exploitation à la carte où s’entrecroisent
différents projets (patrimoniaux, techniques, entrepreneuriaux) et
dans laquelle des apporteurs en capitaux ne seraient pas obligatoirement associés au travail. Les apporteurs en main-d’oeuvre pourraient, de leur côté, être déchargés de l’apport capitalistique,
ou de la prise de risque financière. Le projet patrimonial, mobilisant
le foncier ou certains gros actifs, permettrait d’intégrer des apporteurs
hors du cadre de l’exploitation, voire hors du cadre des capitaux familiaux.
Le projet technique, celui qui assure la conduite des ateliers et des productions, permet de partager le travail dans une logique de délégation des tâches (et non de salariat.).
L’éclatement de l’entreprise agricole en plusieurs unités capitalistiques
est aussi une méthode de partage de l’outil et du travail.
Si le secteur agricole veut continuer à se développer, il n’échappera pas
à des modes de financement et de structuration qui feront intervenir
des acteurs hors secteur. La viticulture a été et est, dans certaines régions et vignobles, confrontée à cette problématique. Tous les schémas peuvent être imaginés… jusqu’à l’intégration, bien connue dans les productions hors-sol.
Encore une fois, ce n’est pas l’outil, ni le montage juridique ou financier qui garantissent le succès, mais la façon dont chacun des acteurs va s’impliquer dans ces entreprises agricoles à risques et capitaux partagés.