Vous avez un projet de création ou de développement d’entreprise, et vous devez rencontrer votre banquier pour financer ce projet.
Comment faire pour le convaincre ? C’est là, que nos experts interviennent et vous proposent leurs judicieux conseils.

Donnez-vous toutes les chances de réussir votre rendez-vous avec le banquier en prenant les cinq minutes nécessaire pour visionner cette nouvelle chronique de « Paroles d’expert »

Tous les baromètres économiques l’indiquent : l’investissement est en panne, les délais de paiement s’allongent, les trésoreries sont malmenées. De nombreuses entreprises ont du mal à “boucler les fins de mois”. Leur financement est devenu (ou redevenu) une préoccupation majeure. Surtout que les solutions n’abondent pas.
Traditionnellement, les banques sont réticentes à financer de la trésorerie, tout comme elles rechignent à financer un investissement si l’entreprise connaît des
difficultés.
C’est à l’entreprise pour prendre de convaincre mesure de années “d’insouciance” “de méfi ance”. “saine” peut aborder sereinement. C’est quand tout va bien que l’on prépare les périodes plus difficiles. En période de crise, pas facile de trouver de l’argent si l’entreprise montre quelques signes de faiblesse…
Ainsi, mettre en place un financement équilibré de l’entreprise passe inévitablement par la définition des besoins financiers présents et à venir de l’entreprise, la connaissance des outils de financement disponibles, la définition d’arbitrages entre emprunt et autofinancement…
L’objectif construire jour après jour une et du même coup crédible financiers.

Il y a des projets qui engagent toute une carrière, voire la vie même de l’entreprise. Comment prendre les bonnes décisions ? Comment éviter de “se planter” ? Voici une méthode d’analyse en 3 dimensions.

1. Est-ce que j’y gagne ?
La première chose à faire est de vérifier que le projet réponde à la première attente qui est très souvent de “gagner plus” ou en tout cas de “ne pas gagner moins qu’avant !”
Cette analyse repose sur une étude pluriannuelle réalisée en deux temps :
• Une projection économique et financière de l’exploitation avec les moyens en place : “comment sera mon exploitation dans 5 ans si je ne fais rien ?” Ce premier scénario permet d’identifier
les enjeux.
• Une projection qui tient compte de toutes les évolutions prévues : “comment sera mon exploitation dans 5 ans si je mets en oeuvre mon projet ?”
Pour être valable, cette étude nécessite un certain nombre de bornages valables dans les deux hypothèses et validés par les exploitants : volumes, prix, résultats techniques, rémunérations du travail et des capitaux, investissements déjà programmés… Il s’agit donc d’une
approche interactive, où le conseiller et les exploitants visualisent l’exploitation sous 3 dimensions : présent, futur et stratégique. Ensemble, ils vont ainsi évaluer la faisabilité économique du projet. Un certain nombre de points de repères sont incontournables : le niveau de prélèvements privés par exploitant, le niveau global de l’EBE par
rapport aux besoins de financement, les annuités par unité de production, la marge de sécurité de trésorerie, le taux d’endettement et surtout un point d’équilibre satisfaisant par rapport à la conjoncture.

2. Voir large et loin
Il ne faut pas s’arrêter aux chiffres.
Etudier un projet, c’est aussi voir s’il rentre dans le cadre de la réglementation, c’est imaginer l’impact sur le travail, sur les équilibres entre associés.
• Est-ce que mon projet est compatible avec la réglementation ?
Le deuxième angle incontournable concerne la compatibilité du projet
avec la réglementation : engagements du JA à travers son PDE, obtention des autorisations d’exploiter, respect des, contraintes environnementales (mise à jour du dossier ICPE et respect des délais
en cas de regroupement, nouveaux besoins de stockage de déjections en fonction du système envisagé…), respects des contraintes spécifiques à la production développée ou au lieu géographique.
• Faudra-t-il travailler plus ?
L’angle travail ne doit pas être négligé. Un projet qui entraine davantage de travail (agrandissement) pour une rémunération identique doit amener à réfléchir. Il en va de même pour les projets qui, à terme, seront mal dimensionnés pour la main-d’oeuvre restante.
Cette situation se retrouve fréquemment lors de la dissolution de certains Gaec ,“trop grand pour un, trop petit pour deux”
• Les capitaux propres risquent-ils de se dégrader ?
Il faut aussi vérifier l’évolution des capitaux propres sur les prochaines années, d’autant plus s’il y a plusieurs associés.
En effet, un afflux d’amortissements et de frais financiers peut entrainer la dégradation des capitaux propres sur toute la durée des emprunts et être source de confl its entre associés.
• Quel degré d’autonomie pour l’exploitation ?
Cette analyse approfondie sera aussi l’occasion de mesurer l’autonomie de l’entreprise : quel est son degré de dépendance vis-à-vis des propriétaires fonciers, des banquiers ou des aides européennes ? L’arrêt sur image est l’occasion de redéfinir certains axes en lien ou non avec le projet : constitution d’une épargne de sérénité, création d’un GFA pour mutualiser les acquisitions de foncier, remboursements anticipés d’une partie de comptes associés…

3. Ne pas perdre de vue ses objectifs personnels
Avant tout investissement, il faut définir ses objectifs de rémunération à moyen et long terme en évitant de les minimiser pour favoriser l’investissement. En effet, plus la rémunération retenue est faible, plus la capacité de financement est importante.
Le montant retenu doit tenir compte de l’avenir ; ainsi, les besoins d’un jeune agriculteur célibataire au moment de son installation peuvent être faibles, mais ils vont augmenter… Dans tous les cas, la rémunération doit être à la hauteur du travail fourni, même si cette notion est subjective. Certains ne visent qu’un peu plus du Smic, d’autres visent
le revenu salarial moyen (autour de 1,5 Smic), d’autres souhaitent davantage.
En phase de projet, il faut mettre le curseur assez haut, même si les besoins immédiats sont plus faibles. Ce qui, éventuellement, n’est pas prélevé servira à améliorer les fonds propres.

Une entreprise rentable, avec un développement soutenu, peut rencontrer d’importantes difficultés de trésorerie qui la rendent vulnérable.
Le coupable tient en trois mots : Besoin en Fonds de Roulement.
Pour bien comprendre, démêlons le vrai du faux.

Un artisan qui dispose d’un crédit fournisseurs de 30 jours et accorde à ses clients un délai de règlement de 30 jours n’a pas de besoin en fonds de roulement.
FAUX
Le Besoin en Fonds de Roulement correspond à la trésorerie dont l’entreprise doit disposer pour faire face au décalage entre le délai d’encaissement des factures clients et le délai de paiement des fournisseurs. Pourtant, ce n’est pas parce que ces deux délais coïncident que le BFR est nul. Supposons que la réalisation d’un chantier nécessite deux semaines, et que la facture est expédiée au client une semaine après la fin des travaux.
Le besoin de fonds de roulement correspond aux 3 semaines pendant lesquelles l’artisan devra faire face à la facture du fournisseur, mais aussi aux autres charges de l’entreprise : loyers, frais de personnel, emprunt…

Pour faire face à ce besoin de trésorerie, il faut augmenter son chiffre d’affaires.
FAUX
C’est une fausse bonne idée de chercher la solution dans la croissance du chiffre d’affaires.
Car plus l’entreprise se développe, plus son BFR augmente, accentuant
encore les difficultés économiques. Le chef d’entreprise peut se retrouver dans la situation de l’automobiliste qui décide de se lancer dans un périple de 500 kilomètres avec pour seul carburant la réserve.

Alléger le BFR passe par la réduction des délais de règlement client.
VRAI
Réduire les délais de règlement client est une arme efficace et simple pour diminuer votre besoin de trésorerie.
Pensez à mettre en place des acomptes à l’acceptation du devis, ou lors de situations pour les chantiers les plus longs. Vous pourrez ainsi financer les matières premières et aussi vérifier la fiabilité du client. Si le client se fait tirer l’oreille, inutile d’insister ou de poursuivre le chantier… La probabilité d’avoir du mal à vous faire payer est grande !
Autre action : envoyer votre facture le plus rapidement possible. C’est une évidence : plus la facture sera établie tardivement, plus long sera le règlement du client. En cas de retard de paiement, relancez aussitôt les clients indélicats. Vous pouvez aussi inciter vos clients à régler plus rapidement en leur proposant un escompte pour paiement au comptant.

Le stock est un gros consommateur de trésorerie, qu’il faut réduire au maximum.
VRAI
Il faut disposer du “bon” niveau de stock, mais pas plus. Là encore, des actions simples sont à votre portée. Un atelier rangé, un stock visible et bien organisé, sont sources d’économie.
Pourquoi immobiliser d’importantes sommes d’argent si les matériaux nécessaires peuvent être livrés rapidement ? Analysez bien les conditions de livraison de vos fournisseurs pour gérer au plus juste. Vous pouvez aussi vous contenter de commander en fonction des chantiers pour lesquels un acompte a été versé.

Les fournisseurs proposent souvent des délais de règlement gratuits. Il faut en profiter.
VRAI
Bien sûr qu’il faut en profiter ! Cette démarche sera d’autant plus bénéfique pour soigner votre besoin de fonds de roulement que vous aurez au préalable optimisé les délais de règlement client et/ou le stock.

C’est important d’être souple avec ses clients et fournisseurs.
FAUX
Une trop grande souplesse a un coût, que toutes les entreprises ne peuvent pas s’offrir.
Être organisé, précis et rigoureux, c’est certes contraignant, mais c’est la seule façon de conforter sa trésorerie.

En réduisant son besoin de fonds de roulement, on limite ses frais
financiers.
VRAI
Quand l’entreprise ne dispose pas des réserves de trésorerie suffisantes
pour faire face à son besoin, elle doit trouver des financements.
Trois solutions pour le dirigeant :
• réaliser des apports personnels,
• utiliser tout ou partie des bénéfices laissés dans l’entreprise,
• recourir à des financements tels que l’escompte, l’affacturage ou encore les prêts de trésorerie.
Tous ces modes de financement ont un coût direct ou indirect, autant de ressources que le chef d’entreprise ne pourra pas utiliser pour financer sa croissance et/ou compléter son revenu.
Et, cerise sur le gâteau, un chef d’entreprise qui a une bonne maîtrise de son besoin en fonds de roulement gagne en crédibilité vis-à-vis de ses partenaires financiers. Ça peut servir…

Réformer le régime des retraites était une nécessité. Les solutions retenues sont-elles les bonnes ? L’avenir le dira, mais nous pouvons déjà imaginer un nouveau nettoyage à l’horizon 2020.

Des travaux de 2010, quelques évidences se dégagent.
Le montant des retraites servi aux nouveaux retraités va diminuer. Aujourd’hui, déjà, il ne représente que 60 % à 66 % du revenu professionnel moyen. Et le maximum est inférieur à 2 000 € par mois.

Le recul de l’âge de départ en retraite n’est, en fait, qu’une première étape dans un processus combiné lié au déséquilibre croissant entre nombre de cotisants et nombre de retraités, mais également à l’âge de plus en plus tardif d’entrée dans la vie professionnelle, sans oublier la progression de l’espérance de vie !

L’allongement de la durée d’assurance n’est qu’une variable d’ajustement des deux paramètres précédents.
En tant que chef d’entreprise, quelles solutions envisager ? Une évidence s’impose : il va falloir « être fourmi plutôt que cigale»… Lors de la phase de vie professionnelle, le réflexe sera de penser à assurer une épargne mobilière ou immobilière pour compléter les revenus de la période de retraite. Cette épargne peut revêtir la forme de retraite complémentaire facultative, mais également celle d’épargne salariale (PEE, PERCO), d’assurance-vie ou encore de placements immobiliers locatifs.

La chasse aux trimestres
Pour obtenir ce fameux taux plein de 50 %, plusieurs scénarii sont envisageables.
Soit justifier du nombre de trimestres requis pour faire valoir un départ en retraite à taux plein à partir de 62 ans (168 trimestres). A défaut, l’intéressé devra poursuivre son activité au-delà de 62 ans pour valider les trimestres manquants. Notons toutefois que s’il poursuit son activité jusqu’à 67 ans, l’assuré bénéficiera automatiquement du taux plein, quel que soit le nombre de trimestres validés.

La question des trimestres validés joue un rôle essentiel ; ils peuvent conditionner l’âge du départ en retraite et le montant de la retraite.

Cette analyse de la carrière, incluant la reconstitution des trimestres validés, est indispensable pour estimer le montant des droits à retraite et, du même coup, mesurer les écarts prévisibles entre les besoins et les ressources. Ce n’est qu’une fois ce travail réalisé qu’une « stratégie » retraite pourra être mise en œuvre.

Investissez dans le régime obligatoire
Les artisans et les commerçants ont la faculté de racheter les trimestres manquant. Deux cas de figure peuvent se présenter.
- Ceux qui ont connu des années générant des revenus étaient trop faibles pour valider 4 trimestres peuvent déposer une demande de rachat des trimestres manquants. La demande de rachat doit être faite dans les 6 ans qui suivent la constatation du revenu professionnel, ou, dans l’année qui suit la cessation d’activité. Ces trimestres peuvent être rachetés dans les régimes de base et complémentaire.
- Le rachat des années d’études, dans la limite de 12 trimestres. Le coût des trimestres dépend de trois critères, qui rendront ce rachat plus ou moins intéressant :
. l’âge au moment du rachat : plus le rachat se fait jeune, moins il sera coûteux ;
. le montant du revenu moyen des trois années civiles qui précèdent la demande ;
. le type de trimestre racheté : trimestres qui n’agiront que sur le taux ou trimestres qui agissent sur le taux et la proratisation. Le coût du rachat sera différent selon l’option choisie.
Par exemple, un artisan de 60 ans dont le revenu est de 25 000 € devra débourser 3 051 € pour acheter un trimestre validant le taux seul ou 4 521 € s’il souhaite que ce trimestre agisse sur le taux et la proratisation.

Ce rachat de trimestres est-il rentable ? C’est un calcul à faire pour évaluer le retour sur investissement comme vous le feriez pour toute autre décision d’épargne. Les paramètres à prendre en compte seront d’une part le coût d’acquisition des trimestres (valeur d’achat mais aussi gain fiscal et social lié au rachat) et d’autre part le gain en matière de retraite de base et complémentaire. Le résultat obtenu pourra être comparé avec une rente viagère ou une assurance vie.
Il peut s’avérer intéressant de racheter prioritairement les trimestres correspondant aux années à faible revenu, leur coût est généralement inférieur aux trimestres concernant le rachat des années d’étude.

Tirer parti des cotisations que vous versez et étudier le rachat de trimestres avant d’envisager des solutions alternatives. Ce sont les 3 étapes indispensables pour une bonne stratégie de retraite.

Bien malin celui qui peut prédire ce que seront les pensions de retraites dans les années à venir. Pour autant, quel que soit le point de vue que l’on défende, mettre en place une stratégie retraite en faisant abstraction du régime obligatoire n’a pas de sens.
Soyons pragmatiques. Nous n’avons que deux certitudes : le régime obligatoire existe et les cotisations sociales sont obligatoires. Avant d’envisager des dépenses complémentaires, il serait dommage de ne pas chercher à tirer le meilleur parti des cotisations versées.

Ne pas se limiter au revenu
Quels sont les droits acquis dans le régime obligatoire ? Déterminer ses droits à retraite implique de se pencher sur deux paramètres fondamentaux du calcul de retraite : le revenu et les trimestres validés.

Le revenu sert de base au calcul des cotisations et des droits à retraite. C’est l’élément le plus tangible pour chacun d’entre nous. Pour autant, un revenu élevé n’est pas toujours synonyme d’une retraite élevée.
En effet, le revenu pris en compte pour la retraite de base, qui représente l’essentiel des droits, est limité au plafond de la sécurité sociale (35 352 € en 2011). Et le revenu moyen est calculé sur une longue durée, 25 ans, ce qui rend d’autant plus difficile l’obtention d’un revenu moyen correspondant au plafond de la sécurité sociale.
Enfin, le revenu n’est qu’une composante du calcul de la retraite. Si le taux plein de 50 % n’est pas atteint, le salaire moyen sera minoré, et éventuellement proratisé si les trimestres validés sont inférieurs au nombre de trimestres de référence.

Par exemple : un artisan dispose d’un revenu moyen de 25 000 €. S’il bénéficie du taux plein de 50 % et de tous les trimestres nécessaires pour un départ en 2012, sa retraite de base sera de 12 500 € par an.
S’il bénéficie du taux plein de 50 %, mais ne totalise que 140 trimestres validés sur les 164 trimestres nécessaires, sa retraite de base sera de 10 670 € par an. Enfin, s’il bénéficie d’un taux de 37,5 % et de 140 trimestres validés sur les 164 trimestres nécessaires, sa retraite de base sera de 8 003 € par an.

Incontestablement, le revenu est un enjeu. Mais il est loin d’être le seul. La durée de cotisation et les modalités d’acquisition du taux plein sont tout aussi importantes. Ces éléments agiront sur la retraite de base mais joueront également sur la retraite complémentaire, qui dépend en partie de la retraite de base.
Mathématiquement, la retraite complémentaire est simple à déterminer. A un revenu (sans plafonnement) correspond un montant de cotisations de retraite complémentaire, qui donne accès à des points. Pour obtenir le montant de la retraite complémentaire, il suffit de multiplier le nombre de points acquis pendant sa carrière par la valeur du point.
Simple, oui. Mais seulement si la retraite de base est elle-même validée à taux plein. Sinon, la retraite complémentaire sera diminuée d’un coefficient d’anticipation variant de 1 à 1,25 % par trimestres manquant pour atteindre le taux plein. Sur ces bases, la retraite complémentaire peut être minorée de 22 %.

N’attendez pas le départ en retraite pour savoir combien vous percevrez en retraite de base. Vous risqueriez d’être déçu.

Que peut-on attendre des régimes obligatoires de retraite ? Tout le monde s’est posé la question. Surtout depuis l’automne 2010, avec la troisième réforme des retraites en 20 ans !

Le bon âge…
La grande nouveauté de la réforme 2010, c’est le recul de l’âge de départ en retraite ; il passe progressivement de 60 ans (pour les personnes nées avant le 1er juillet 1951) à 62 ans, pour ceux qui sont nés après le 1er janvier 1956.
En parallèle, la durée d’assurance est prolongée de 41 à 42 ans (soit 166 trimestres). Sauf ceux qui ont débuté leur carrière jeune, notamment avant l’âge de 20 ans : ils ne pourront pas, en principe1, prendre leur retraite avant 62 ans et vont donc cotiser pendant plus de 42 ans !
Ces grands principes de la réforme sont les mêmes pour tous. Vous le savez, de nombreuses professions ont leurs particularités. C’est le cas pour les artisans et les commerçants. La plupart sont affiliés au régime des travailleurs non salariés non agricoles (Régime Social des Indépendants, le RSI).

Décryptons maintenant le calcul de la retraite lié à ce régime, appelé « régime aligné », ca il fonctionne comme celui des salariés du régime général.

Sacrés trimestres !
Pour bénéficier d’une retraite « dite » à taux plein, il faut bien sûr avoir l’âge requis, mais aussi respecter la condition de durée d’assurance. Autrement dit, atteindre les fameux 166 trimestres validés, au maximum 4 par an.
La validation des trimestres d’assurance vieillesse dépend des revenus déclarés chaque année au RSI et des cotisations appelées en retour.
Si votre revenu est trop faible, le RSI appelle des cotisations sur une base minimale. Malheureusement, celle-ci est bien faible, puisqu’elle ne permet que la validation d’un seul trimestre par an.
Deux ou trois années difficiles dans la carrière, ce sont autant de trimestres validés qui s’envolent, empêchant le travailleur indépendant d’obtenir une carrière complète lors de l’âge possible de départ en retraite. Il n’y a pas de phénomène de compensation, une bonne année valide 4 trimestres et ne peut permettre de rattraper une mauvaise !

L’octroi d’un prêt n’est pas forcément suspendu à l’existence d’une caution. Cependant, cette garantie est souvent demandée par le banquier, en particulier dans le cas des sociétés. Mais à quoi s’engage exactement le dirigeant, ou l’un de ses proches, lorsqu’il se porte caution ?

Se porter caution est loin d’être un acte anodin. Vous vous engagez en effet à payer la dette d’une autre personne si celle-ci ne l’honore pas. L’acte de cautionnement est formalisé par un écrit qui précise l’étendue de l’engagement : montant (principal, intérêts, frais et accessoires) et durée notamment. Outre la signature de la personne qui se porte caution, une mention manuscrite est obligatoire. Un délai de rétractation de 7 jours est possible, avec toutes les conséquences que cela implique dans la décision du banquier. L’engagement de la caution ne peut être supérieur à celui du débiteur principal (la société qui emprunte par exemple).

Une prise de risque

La caution s’engage en principe sur la totalité de son patrimoine. Néanmoins, d’autres formes de cautionnement sont possibles. Par exemple, le cautionnement hypothécaire permet de n’exposer qu’un bien immobilier précis.

Dans le cas d’un mariage sous le régime de communauté, le consentement du conjoint est requis pour engager les biens communs. Si son engagement est disproportionné par rapport à ses biens et revenus, la banque ne pourra solliciter la caution que si son patrimoine lui permet d’y faire face.

Si la caution est dite « solidaire », son engagement est très étendu. Elle peut être amenée à payer l’intégralité de la dette dès que le débiteur principal est défaillant. Elle peut être actionnée directement, sans poursuite préalable du débiteur principal (elle renonce au «bénéfice de discussion»). En présence de plusieurs cautions, elle peut être poursuivie seule, sans poursuite simultanée des autres cautions (elle renonce au « bénéfice de division»). Le risque est alors très élevé.

Sortir du système

Peut-on révoquer une caution ? Si la caution est à durée déterminée : non. C’est le cas d’une caution couvrant un prêt dont l’échéance est connue d’avance. En cas de divorce, le conjoint qui s’était porté caution peut donc le rester après la séparation !

Si la caution était à durée indéterminée, la caution est révocable à tout moment. Mais vous resterez engagé, à hauteur des dettes existantes, à la date de dénonciation de la caution. En cas de divorce, le conjoint pourrait ici trouver une façon de se désengager totalement ou partiellement des dettes de l’entreprise. La banque est tenue d’informer chaque année les cautions personnes physiques du montant et du terme de leur engagement, ainsi que de la possibilité de résiliation.

Lorsque la dette est soldée (qu’elle est soit payée ou abandonnée), ou lorsqu’elle n’a pas été déclarée en cas de faillite (du débiteur ou de la caution), la caution s’éteint définitivement pour toutes les dettes concernées. Il en va de même si le créancier a négligé certaines contraintes de formalisme.

En revanche, l’arrivé à terme du contrat de caution à durée déterminée, la résiliation unilatérale de la caution, ou son décès, ne permettent de l’éteindre que pour les dettes futures. Celles en cours restent dues.

Choisir l’alternative

Vous avez constitué une Société à Responsabilité Limitée en pensant mettre à l’abri votre patrimoine personnel ? Donner votre caution risque fort de remettre en cause votre stratégie.

Il est toutefois peu probable qu’une banque vous suive sans un minimum de garanties. Dès lors, vous pouvez tenter d’autres propositions :

- gager un véhicule ou une machine ;

- nantir un placement, des parts sociales, le fonds de commerce,…

- bloquer un compte courant d’associé ou augmenter le capital social ;

- recourir à une société de cautionnement mutuel.

Chacun l’aura compris, se porter caution n’est pas un acte à prendre à la légère. Il est donc essentiel de bien vous faire préciser le fonctionnement de l’acte de cautionnement s’il n’y a pas d’autre option possible.

Afin d’éviter que les établissements bancaires ne conditionnent l’octroi de prêts à un engagement solidaire des entrepreneurs sur l’ensemble du patrimoine, Oséo et la SIAGI (société de caution mutuelle de l’artisanat et des activités de proximité) se sont engagés à offrir à la banque de l’entrepreneur individuel à responsabilité limitée une garantie pouvant atteindre 70% des crédits. En contrepartie, la banque devra s’engager à ne retenir que les garanties sur les actifs affectés à l’activité.

Par ailleurs, l’EIRL pourra, comme tout chef d’entreprise, saisir le médiateur du crédit pour le cas où les garanties sur les actifs affectés à l’activité seraient mal appréciées par les organismes de prêt et conduiraient à des demandes de garantie excessives au regard des prêts sollicités.