Prendre de la hauteur pour voir plus loin : la clé de la pérennisation

Historique :

  • 1ère cave créée en 1932
  • 2008 : les Caves de Thuir, de Fourques et de Terrats se regroupent pour devenir les Vignobles de Constance et du Terrassous

Activité :

Coopérative vitivinicole au sud des Pyrénées Orientales

Chiffres clés :

  • 80 adhérents répartis sur 710ha
  • 20 000 à 30 000 hl de production
  • 6 Millions d’Euros de Chiffre d’Affaires
  • 2 structures : une de production et une de commerce

Particularités :

  • Zone avec un faible rendement : moyenne inférieure à 40 hl/ha (IGP et AOP confondues)
  • 250 à 280ha sont encore travaillés manuellement

FICHE SIGNALETIQUE - LES VIGNOBLES DE CONSTANCE ET DU TERRASSOUS


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Patrick Mauran, Président et Hervé Lasserre, Directeur

Expert - Patrick Mauran, Président et Hervé Lasserre, Directeur - CERFRANCE

LES VIGNOBLES DE CONSTANCE ET DU TERRASSOUS


La Coopérative : une histoire d’hommes et de femmes

Regroupement de caves coopératives historiques, le parcours des Vignobles de Constance et du Terrassous prend un nouveau virage en 2012 lors du renouvellement de la Direction et d’une grande partie des équipes.

« Les deux, trois premières années ont été mouvementées, confie Hervé Lasserre, Directeur de la Coopérative. La Coopérative des Vignobles de Constance et du Terrassous sortaient de quatre années difficiles avec quatre directeurs qui se sont succédés et en 2012, suite au décès  du précédent Président de la Coopérative, un nouveau Président, Patrick Mauran, est arrivé en même temps que moi. En parallèle, des changements de poste sont survenus aux directions techniques mais aussi commerciales.

Il y a cinq ans, la coopérative a donc connu de profonds bouleversements. Cela n’a pas été sans conséquences, explique Hervé Lasserre, nous avons perdu des adhérents avec principalement pour cause les départs à la retraite mais certains par désaccord avec la fusion et les choix entrepris. D’autre part, une partie du vignoble a été arraché : nous sommes passés de 850-900 hectares à 710 hectares aujourd’hui. »


L’audit : une occasion de valider les orientations et dresser des nouvelles perspectives

En 2016 la Coopérative entreprend de faire faire un bilan des actions mises en place depuis 5 ans et de dresser les perspectives à moyens et long terme. Pour cela, le Président initie la réalisation d’un audit stratégique par Cerfrance Midi Méditerranée.

Le Directeur de la Coopérative y voit l’opportunité de valider les stratégies de repositionnement qui avaient été mises en place en :

  • retravaillant  l’identité visuelle de la marque et les packaging,
  • en repositionnant les produits,
  • en  créant une nouvelle gamme,
  • en adaptant la stratégie export vers la distribution de produits conditionnés de manière plus adaptée...
  • en réduisant la part tenue par le plus gros client (qui représentait les trois quart de l’activité)

L’implication des salariés et des adhérents : un atout pour réussir la concrétisation des projets

La volonté de solliciter Cerfrance Midi Méditerranée pour réaliser un état des lieux et proposer une orientation stratégique avec un plan d’action concret est venue du Président Patrick Mauran.

« Il souhaitait faire un état des lieux pour valider le travail réalisé mais également pour savoir si nous avions la bonne direction et savoir comment pourraient évoluer les problématiques du marché viti d’ici quatre ou cinq ans, révèle M. Lasserre.

Cette démarche de la gouvernance de la Présidence reste singulière, d’autant plus lorsqu’on n’est pas en difficulté ; mais c’est extrêmement positif car il est rare de prendre du temps et de la hauteur. Nos adhérents se sont beaucoup impliqués ; s’ils n’ont pas une vision claire, il est difficile de les mobiliser. Nous appliquons un management par le projet qui fonctionne plutôt bien. »

Au-delà, la Coopérative fait partie de ces secteurs où le renouvellement générationnel qui se profile d’ici cinq ans aura un impact majeur sur leur avenir. Il leur faut donc anticiper les marchés et surtout les métiers de demain.


Un œil extérieur et une vision à 360° : identifier les axes d’amélioration pour avancer

La vision des différentes expertises amenées par l’audit à 360° de Cerfrance a permis à la Coopérative d’avoir un état des lieux à la fois précis et macro sur la gestion de son vignoble, sur la technique, sur les données issues de la comptabilité, sur l’analyse de la partie commerciale...

« Nous avons pu mieux mesurer nos performances et définir nos potentiels. L’audit a mis en avant nos forces et nos faiblesses et a dégagé des axes de travail comme par exemple le développement de nos ventes au détail, notamment pour les bouteilles, et adopter une stratégie pour mieux valoriser le Bag In Box.

Nous avons aussi abordé les questions de dimensionnement des outils de production, nos charges fixes… » indique le Directeur, Hervé Lasserre.


Acquérir des nouveaux adhérents : un levier de développement du projet de la Coopérative

« Dans le plan d’action prévu, nous travaillons sur l’acquisition de nouveaux adhérents en travaillant sur notre attractivité auprès des néo vignerons, des  adhérents de coopératives et même de vignerons indépendants. »

Les équipes de Cerfrance ont également étudié la relation avec les adhérents et les différents outils de service des Vignobles de Constance et du Terrassous.

Un des leviers est le pilotage de la rémunération. Une autre clé est l’accompagnement technique ou financier des adhérents et l’accompagnement sur la gestion de leur exploitation.


Des bénéfices déjà visibles : + 50 hectares en six mois

La démarche amorcée par la Coopérative porte déjà ses fruits car sur la dernière campagne, 50 nouveaux hectares ont été intégrés.

« Ça reste encore un peu tôt, tempère le Directeur, d’autant plus qu’avec la récente remontée des cours, des viticulteurs qui étaient prêts à intégrer la Coopérative ont repoussé leur décision.

Mais nous avons déjà réussi à réaliser des économies, à se réorganiser, à revoir notre plan commercial et à améliorer les revenus de nos adhérents.

Nous restons à l’écoute des opportunités ; nous déployons nos propositions d’accompagnement auprès de nos adhérents qui sont satisfaits », conclut M. Hervé Lasserre, Directeur des  Vignobles de Constance et du Terrassous.

D’ici cinq ans, la Coopérative refera un bilan sur son projet stratégique ; bien que le plan d’action issu de l’audit verra ses bénéfices encore bien des années après. Mais entre-temps, l’environnement professionnel et les marchés auront de nouveau évolués.


LES VIGNOBLES DE CONSTANCE ET DU TERRASSOUS

LES VIGNOBLES DE CONSTANCE ET DU TERRASSOUS - CERFRANCE

L’AVIS DE L’EQUIPE CERFRANCE

Une partie de l’audit a permis de valider et d’accélérer la mise en œuvre de la stratégie commerciale. En complément de l’audit, une étude économique a permis de valider l’ouverture de nouveaux points de vente. L’organisation RH a également été passé en revue afin d’anticiper les futurs départs à la retraite, de réorganiser les services vers plus de productivité et d’acquérir en conséquence de nouveaux matériels afin d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée. Pour  consolider le potentiel de production, la faisabilité de réaliser des opérations avec des tiers non adhérents et son organisation opérationnelle ont été étudiées.

Pour finir, l’ensemble des opérations ont été inscrites dans un plan d’action pour lequel un suivi a été mise en place.

La capacité des dirigeants à faire le bilan de leur plan d’action, à se remettre en question et à prendre de la hauteur leur permet d’anticiper les évolutions à venir et d’adapter leur stratégie pour poursuivre l'amélioration de la rémunération des coopérateurs.