De nombreuses entreprises économiquement saines disparaissent chaque année parce que peu de dirigeants préparent leur succession.

Malheureusement, il n’existe pas de recette toute faite pour réussir à coup sûr une transmission mais une chose est certaine : une transmission non préparée aura moins de chance d’aboutir. Alors ne soyez pas passif, préparez-vous au grand saut !

Pourquoi faut-il préparer la vente de son entreprise ?

C’est une évidence mais anticiper la cession permet de l’organiser au mieux et de se donner les meilleures chances pour trouver un repreneur. Rendre l’entreprise cessible, fixer des objectifs de valorisation cohérents, se “mettre sur le marché” ou encore organiser un passage de témoin en douceur : autant d’aspects importants à anticiper. Sans négliger le facteur psychologique pour vous, cédant. Il faut se laisser le temps de “couper le cordon” avec son entreprise et d’intégrer les changements d’après cession, dans sa propre vie.


Êtes-vous prêt à passer la main ?

Cette question peut paraître incongrue pour un chef d’entreprise qui déclare vouloir transmettre son entreprise. Dans les faits, il n’est pas toujours aisé de se séparer de “son bébé”. Dans les petites structures, la dimension humaine et affective est loin d’être négligeable. Légitimement, vous vous interrogez sur la capacité d’un repreneur
à faire preuve de la même passion, à mobiliser l’énergie voire à accepter les sacrifices qui ont été les vôtres tout au long de votre carrière. Consciemment ou inconsciemment, vous allez avoir tendance à rechercher un clone qui n’existe pas ! En fait, la première étape consiste à accepter l’idée que l’entreprise peut
continuer sans vous, être gérée différemment et réussir.


Quel avenir pour le cédant ?

Imaginez le désarroi d’un(e) dirigeant(e) qui passe du jour au lendemain d’une vie professionnelle intense à une quasi-inactivité, sans parler de ses enfants, surtout s’ils ont repris l’entreprise, qui n’ont pas envie de l’avoir “dans les pattes toute la journée”. Là encore le passage d’une vie à une l’autre ne s’improvise pas. D’autres interrogations plus matérielles devront être abordées, au premier rang desquelles figure celle du niveau de revenus post-cession. Si la vente correspond avec votre départ en retraite, quel sera le niveau de celle-ci ? Faut-il envisager des revenus complémentaires?  Si oui, comment se les procurer ? Dans le même ordre d’idée, faut-il envisager de déménager pour laisser la place au repreneur si les locaux professionnels se confondent avec votre habitation ? Autant de questions qui nécessitent une préparation bien en amont de la cession.


Cerfrance vous accompagne dans la transmission de votre entreprise

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Qu’est-ce que je vends ?

Une fois préparé psychologiquement à passer le flambeau, viennent les questions sur les modalités de la transmission. Tout d’abord, vous devrez définir clairement
ce que vous vendez. Cela passe par un diagnostic de l’entreprise, ce qui la rend attractive ou, au contraire, peut inquiéter le repreneur. Le diagnostic devra
être objectif et sans concession. De ce point de vue, un oeil extérieur offrira plus de garanties. L’objectif premier du diagnostic : recenser les atouts de l’entreprise : son
fichier client, sa rentabilité, son emplacement,son savoir-faire… Bref, tous les éléments qui pourront être mis en avant lors de la négociation. Il faut aussi identifier les points faibles : instabilité du chiffre d’affaires, parc matériel vieillissant, rentabilité limitée, absentéisme du personnel... Autant de points qu’il conviendra d’analyser pour envisager les actions correctrices à mettre en place et renforcer l’attrait de l’entreprise.


Quel type de repreneur, pour quelle valeur ?

Réussir une transmission d’entreprise, c’est avant tout trouver un repreneur et surtout le convaincre d’aller avec vous au bout du projet ! C’est un des objectifs majeurs du diagnostic : préciser le profil du repreneur idéal ! Vendre une entreprise, c’est un peu comme vendre des yaourts : à chaque type de yaourt correspondent un prix et un
profil de client. En d’autres termes, les motivations d’achat d’une entreprise seront très différentes d’un repreneur à l’autre. Certains recherchent un outil de travail,
d’autres une opportunité pour développer rapidement leur chiffre d’affaires ou, pour certains, une possibilité de “placement” plus ou moins rentable… Mais une chose est sûre : la valeur acceptable par le repreneur sera différente selon ses objectifs. Inutile de chercher à vendre au prix fort une entreprise qui dégage peu de rentabilité à
un investisseur qui cherche avant tout un placement financier. 
À l’inverse, une entreprise à faible rentabilité mais qui dispose d’un portefeuille clients, de matériels, de personnels qualifié pourra plus facilement séduire un repreneur qui cherche un vecteur de développement rapide de ces marchés.


Évaluer l’entreprise

Troisième objectif : le diagnostic doit aussi permettre de guider le choix des méthodes d’évaluation. Faut-il privilégier une approche de la valeur par la rentabilité ou plutôt argumenter sur un prix qui fait la part belle au chiffre d’affaires ou à la capacité de distribution de bénéfice ? Évaluer un commerce qui n’a plus d’endettement et fait peu de résultat sur son seul chiffre d’affaires peut être bloquant pour un repreneur qui souhaite travailler en couple et doit emprunter pour réaliser la reprise. En revanche, cette valorisation sera peut-être plus acceptable (après négociation bien sûr) pour une entreprise qui trouve dans cette reprise une opportunité de développer rapidement son chiffre d’affaires et, du même coup, d’éliminer un concurrent.


Préparer et accompagner le repreneur

Le fait d’associer le repreneur au fonctionnement de l’entreprise, en tant que salarié ou associé, peut être un moyen de sécuriser la démarche en lui laissant le temps de prendre la mesure de la tâche qui l’attend. Faire un devis, gérer la “paperasse”, gérer une relation client, organiser le travail, gérer du personnel… Autant de fonctions qui ne s’improvisent pas, notamment si le repreneur n’a jamais été confronté à ces tâches. Cette phase de “collaboration” sera mise à profit pour rassurer le repreneur et lui permettre d’apprendre son futur métier.


Trouver un repreneur, c’est bien

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Facilitez la reprise et pérennisez l’entreprise pour l’accompagner au-delà de la cession, voire de s’engagez-vous dans une démarche de transmission progressive.