Réussir avec Cerfrance – Episode 5 : Fixer le juste prix

Dans le podcast précédent, nous avons abordé la question de la rémunération du dirigeant.

Mais pour se rémunérer, encore faut-il s’assurer d’avoir fixé un juste prix pour ses produits ou services.

Pour cela, il faut bien sûr comparer ! Il faut voir ce qui se pratique sur le marché, veiller à être concurrentiel… mais il faut aussi tenir compte des contraintes économiques de votre activité si vous voulez en assurer la pérennité !

Alors d’abord, débarrassez-vous des idées préconçues

« Comment fixer un prix de vente ? » Si vous posez la question sur Internet vous obtiendrez…
33 300 000 résultats ! Je peux vous le dire, j’ai vérifié.

La plupart de ces réponses s’accordent sur un même postulat : le prix de vente doit être « rentable » pour l’entreprise, et conforme au « prix du marché ».

Autre réponse fréquente : le prix s’obtient en additionnant le coût de revient et la marge souhaitée par l’entreprise ou « acceptée par le marché ».

Cette définition est souvent comprise sous un angle restrictif. Le prix de marché est une « vérité infranchissable », la marge maximale dépend de la capacité à comprimer les coûts de production.

Très bien mais qu’advient-il de la rentabilité de l’entreprise lorsque les charges sont incompressibles ?

Donc les bonnes réponses ne sont pas là, ou pas seulement.

Autre piège à éviter : fixer un prix trop bas.

Certes, on peut chercher à attirer des clients nouveaux en cassant les prix mais dites-vous qu’il vous sera difficile par la suite de remonter des prix trop bas, ce qui peut aboutir à terme à des problèmes de revenu et d’équilibre financier.

Alors que faire ?

Et bien il vaut mieux Miser sur la valeur plutôt que sur le coût.

Et pour donner de la valeur à votre produit, vendez de la confiance, du plaisir, de la sécurité… de la qualité !

Pour de nombreuses entreprises, et notamment les TPE, qui n’ont pas la capacité à « jouer » sur les volumes et qui ont des charges de structures maîtrisées, plus que le « coût », c’est en effet la notion de « valeur » qui doit être recherchée.

Et là vous me dites : « oui mais comment donner de la valeur par exemple à un produit ou service a priori banal ? »

Et bien construire un prix implique de se demander « Qu’est-ce que je vends ?
Pour quel usage et à qui ? »

Une évidence importante à garder en mémoire : le « consommateur type » ou le « prix de marché » n’existent pas !

En revanche, il existe des types de consommateurs qui perçoivent l’intérêt d’un produit ou d’un service de façon très différente et n’ont pas la même réaction face au prix.

Construire son prix plutôt que de le subir. Retenez bien cette formule !

Elle signifie que plus les attentes envers un produit sont importantes et comprises par le chef d’entreprise, plus le prix de vente peut être éloigné de son prix de revient.  En clair, plus il y a de demande, plus votre marge peut être grande.

En fait, la valeur n’est pas tant liée à la matière première ou au temps utilisé pour le produire, qu’aux « services annexes » ou aux « bienfaits » qu’il procure.

S’il est plus pratique, plus sécurisé, plus confortable, il renvoie une image qui vous correspond et vous valorise.

Qu’attend-on d’un plombier ? Qu’il sache réparer une fuite ? Oui, bien sûr mais, a priori, tous savent le faire !

En revanche, s’il est capable d’intervenir rapidement, le service prend une toute autre valeur. Il se démarque et se remarque.

En tant que chef d’entreprise, il vous appartient donc de choisir votre cible, de définir pour votre entreprise un positionnement commercial clair et compris des clients, mais aussi d’organiser l’entreprise pour faire en sorte que le service soit à la hauteur du prix pratiqué !

Maintenant, à vous de jouer !

Afin de définir le juste prix de votre produit ou de votre service, posez-vous les bonnes questions :

« Quelles sont mes charges incompressibles ? Comment donner de la valeur à mes produits ou services ? Quel « petit plus » puis-je proposer à mes clients ? »

Pour vous aider, n’hésitez pas à consulter les fiches conseils sur cerfrance.fr comme « Réfléchir son projet » par exemple.

Et n’oubliez pas, Cerfrance est l’acteur de référence en matière de conseil et d’expertise-comptable.

Alors si vous avez besoin d’aide pour faire décoller votre projet, si vous avez envie d’avancer plus vite avec plus de confiance, sachez que nos experts peuvent vous accompagner, partout en France.

Nous pourrons vous aider à définir votre stratégie commerciale, par exemple.

Donc, n’hésitez pas à contacter l’agence la plus proche de chez vous. Il y en a 700 en France ! Vous trouverez ses coordonnées cerfrance.fr.

À très bientôt !