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Stratégie 2030 : comment rester dans la course ?
Les experts Cerfrance détaillent les mutations du monde agricole : localisme, évolutions technologiques, souci du bien-être animal, considérations écologiques ou encore mondialisation… Considérant ces changements comme des opportunités pour bâtir une exploitation pérenne, ils distinguent aujourd'hui quatre options stratégiques permettant de guider la réflexion de chacun : l’avantage compétitivité, l’avantage contractuel, l’avantage système et l’avantage clientèle.
Publié le 28.07.2022
Comment capter les nouvelles opportunités à l’échelle de son exploitation et intégrer les pratiques attendues (bio, bien-être animal...) dans son système de production ? Grace à notre approche conseil en quatre axes, vous pouvez identifier vos avantages, clarifiez votre axe stratégique et activez les bons leviers pour la réussite de votre projet.
1. L’avantage compétitivité produit des denrées standards, en grand volume pour un coût restreint.
"Je privilégie une stratégie de développement des volumes sur des créneaux standards fortement concurrentiels."
Cette stratégie a été longtemps mise en avant, notamment en raison de la PAC qui privilégiait le soutien au développement des volumes. Elle s’appuie sur une logique de taille des outils de production, sur une efficacité de leur utilisation et donc sur une compétition par les coûts.
2. L’avantage contractuel inscrit une partie de sa production dans des filières spécifiques, avec des engagements (volumes, qualité, durée) compensé par une sécurisation (débouché, prix).
"Je segmente et contractualise tout ou partie de ma production."
En cherchant à répondre à la demande des consommateurs, les filières vont contracter de plus en plus leurs approvisionnements. Les agriculteurs doivent respecter des cahiers des charges qui définissent les pratiques et la traçabilité de la ferme à la fourchette. Les producteurs obtiennent une garantie de leurs débouchés, à condition de faire évoluer leurs techniques pour répondre à la demande des marchés, notamment sur le plan agro-écologique. En revanche, obtenir des contrats nécessitera une curiosité, un relationnel fort avec les filières donc une attitude commerciale qui n’est pas une habitude généralisée chez les producteurs.
3. L’avantage système s’engage dans un changement en profondeur de ses pratiques agronomiques, en contrepartie d’une meilleure valorisation de ses produits.
"Je convertis mon mode de production pour approvisionner des filières ultra différenciées."
La demande de produits alimentaires respectant l’environnement, ou bien ayant des atouts santé positifs pour les consommateurs, impacte les modes de production dans les fermes. La conversion en bio répond à cette stratégie, mais aussi tous les modes alternatifs (techniques culturales simplifiées, agriculture de conservation, etc.). Le changement des pratiques impose de maîtriser un savoir-faire faire et souvent de se former. L’accès au marché demande aussi de s’inscrire dans des filières adaptées à la valorisation de ces nouvelles pratiques.
4. L’avantage clientèle intègre les métiers de l’aval (transformation, vente) afin de capter plus de valeur ajoutée.
"Je valorise mes productions en maîtrisant leur commercialisation."
L’objectif est de monnayer des savoir-faire, des compétences, des atouts locaux, qui ne sont pas pris en compte dans l’agriculture productive. Le producteur devient maître de ses prix et doit apprendre à les fixer. Ce sera la condition essentielle d’une bonne marge commerciale. L'intérêt des consommateurs pour les productions locales explose. Cela offre des opportunités pour produire, transformer et commercialiser en direct, afin de capter toute la valeur ajoutée. La phase commerciale sera le facteur clé du succès et nécessite un goût pour les relations humaines et la négociation. Cependant, la charge de travail est souvent très importante et oblige à trouver des solutions d’organisation.
Découvrez comment ces quatre axes peuvent s'appliquer à vos filières en téléchargeant nos feuillets illustrés ! Nous vous conseillons également de contacter nos conseillers Cerfrance pour vous guider dans vos choix !
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